《哈佛商业评论》增刊：拆除销售机器

哈佛商业评论 增刊：拆除销售机器 《哈佛商业评论》中文版 出品 增刊：拆除销售机器 序：传统销售模式失灵 新销售：超越解决方案 拆除销售机器 再见！提成 销售激励绝招 @我 粉我 让我掏腰包 版权页 哈佛商业评论 增刊：拆除销售机器 编辑：腾 跃 设计：崔晓晋 序 传统销售模式失灵 文 | 腾跃 《哈佛商业评论》中文版新媒体编辑 一直以来，销售领导者都在强调销售的规范流程，这些标准构成固 定销售流程，帮助团队成员“复制”销售明星的成功方法，这让销售团队 变成了“销售机器”，然而客户购买行为的急剧转变给了传统销售猝不及 防的一击。各种因素表明销售机器失灵了。 本增刊着重讨论，如何让你的销售团队更加适应正在改变的市场需 求。从更深层面看，拆除销售机器更是组织本身的变化，不仅是销售方 法的改变，更涉及到销售方法、销售领导者、销售组织以及销售人才等 多维变革。 传统销售的金科玉律正在慢慢失去功效，过去，寻求商业解决方案 的客户不得不在购买初期向供应商寻求指导，因为无法轻易得到重要的 信息。而现在这一状况发生了改变，客户能够获得海量信息，与供应商 打交道时，他们已经明确知道自己需要解决什么问题、可以采用哪些方 法及意向价格。这种情况下，强调过程规范的销售机器却没有给销售人 员留出与掌握大量信息客户打交道的变通空间，因而变得举步维艰。除 了打价格战，销售人员几乎无计可施。 正所谓法无常法，如果你还是“销售机器”般地采用规范的销售技 巧，如今也无法保证可预期的进展。 所以你需要找出客户已经明确的需求和已经推断出的解决方案，明 确谁是决策制定者（这一点通常并非一猜即中），还要弄清楚改变客户 的想法所需的代价。所谓最有效的销售方式因情况的不同而不同，甚至 可能采取比较极端的手段。正因如此，我们看到，近年来，特定销售行 为与特定销售结果之间的耦合关系正逐渐消解。 同样，管理者要做的不再是要求销售人员遵循销售行动守则完成规 定动作，而是专注于客户行为尤其要注意一些信号，它反映出客户是否 会对销售提出的方案有所反应。这些信号包括：现行解决方案不具有效 性；承认其他供应商给出的方案不太可行；提供其他供应商没有获得的 信息；修改购买需求和合同细节，以体现出该方案的优势。管理者所作 的这种转变，会让销售人员获得更大的自主判断空间，从而选择最有效 的销售方式。 销售终归是人与人的沟通，在这场“拆除销售机器”的变革中，企业 该选择什么类型的销售人才呢？ 以往的销售人才市场过分强调情商重要性，青睐情商较高者，而如 今的销售工作比以往任何时候都更需要判断力，对销售人员的认知能力 要求越来越高，只有情商高是远远不够的。有......