成交：如何实现可持续性销售

版权信息 C O P Y R I G H T 书名：成交：如何实现可持续性销售 作者：【美】诺亚·弗雷明 出版社：中国友谊出版公司·斯坦威 出版时间：2018年7月 ISBN：9787505743939 本书由北京斯坦威图书有限责任公司授权得到APP电子版制作与发 行 版权所有·侵权必究 前言 开门见山，首先说明一下，我不是心理学家或科学家，在虚拟网络 世界里也不是。你能明白吗？既然我已经解释清楚，你们仍然想看我的 书，那么就来谈谈这本书吧。 书中所写的都是我与客户一起做过的项目，我给他们建议，帮助他 们了解如何发展公司，如何增加公司的收入与利润，如何让客户愉快地 花钱购买公司产品等。 尽管我并不是一名销售心理学博士，但是对于帮助公司找回他们的 客户，让客户继续购买，甚至买得更多这样的问题，我十分感兴趣。我 的客户也认为这是我所擅长的——或许也是最擅长处理这些问题的人之 一。 现在，有这样一个普遍现象，随意点击任何一个网络链接，像大多 数早晨打开邮箱查收邮件一样，你一定会发现有5位“专家”告诉你和你 的公司如何获取新客户，完成更多的销售。我们所面临的无情现实是： 获取新客户相当容易，但是如果方法不当，则会带来严重的后果。几乎 在每一笔生意中，建立、维护与客户的长期关系并从中获利都更为困难 ，但也更有价值。而这个过程早在潜在客户和公司里任何一名员工接触 沟通之前就已经开始了。大多数公司并不是真正懂得用什么方法来留住 客户，也不知道客户维护与客户忠诚是在还未开发新客户之前就应该首 先考虑的。最近的一项调查发现：72%的小型公司计划将营销预算中的 绝大部分用于开发新客户，用于维系老客户的预算只有23%。他们当中 只有30%认为与客户保持着持续的关系，这还只是他们的猜测。1这个 数据绝不是杜撰出来的！他们认为自己的客户会回来继续购买他们的产 品，但又不确定，这让我很惊讶。虽然这种情况不应该出现，但确实存 在。 即便如此，调查结果是真的。在我的第一本书《常青》（Evergreen ）2中，就写道：大部分公司花费大量的时间追求新客户，而这些时间 本可以用来与老客户建立更深、更有利润的关系。为什么？尤达大师 [1 ] ，请告诉我理由吧。 好吧。 坦率地讲，因为开发新客户更有乐趣、更吸引人，而且效果立竿见 影。而所说的需要更多地关注老客户，其实他们早已经听过无数次。他 们无数次在会议上听到这样的观点，他们请了顾问、专家来公司里跟员 工讲客户服务。他们从很多书中也了解到这一点很重要。有一个大家听 腻了的老掉牙的说法，那就是开发一个新客户的成本是留住一个老客户 成本的5倍，说它老掉牙是因为没有人知道怎么让老客户......