成交：如何实现可持续性销售

版权信息 C O P Y R I G H T 书名：成交：如何实现可持续性销售 作者：【美】诺亚·弗雷明 出版社：中国友谊出版公司·斯坦威 出版时间：2018年7月 ISBN：9787505743939 本书由北京斯坦威图书有限责任公司授权得到APP电子版制作与发行 版权所有·侵权必究 前言 开门见山，首先说明一下，我不是心理学家或科学家，在虚拟网络世界里也不是。你 能明白吗？既然我已经解释清楚，你们仍然想看我的书，那么就来谈谈这本书吧。 书中所写的都是我与客户一起做过的项目，我给他们建议，帮助他们了解如何发展公 司，如何增加公司的收入与利润，如何让客户愉快地花钱购买公司产品等。 尽管我并不是一名销售心理学博士，但是对于帮助公司找回他们的客户，让客户继续 购买，甚至买得更多这样的问题，我十分感兴趣。我的客户也认为这是我所擅长的——或 许也是最擅长处理这些问题的人之一。 现在，有这样一个普遍现象，随意点击任何一个网络链接，像大多数早晨打开邮箱查 收邮件一样，你一定会发现有5位“专家”告诉你和你的公司如何获取新客户，完成更多的 销售。我们所面临的无情现实是：获取新客户相当容易，但是如果方法不当，则会带来严 重的后果。几乎在每一笔生意中，建立、维护与客户的长期关系并从中获利都更为困难， 但也更有价值。而这个过程早在潜在客户和公司里任何一名员工接触沟通之前就已经开始 了。大多数公司并不是真正懂得用什么方法来留住客户，也不知道客户维护与客户忠诚是 在还未开发新客户之前就应该首先考虑的。最近的一项调查发现：72%的小型公司计划将 营销预算中的绝大部分用于开发新客户，用于维系老客户的预算只有23%。他们当中只有 30%认为与客户保持着持续的关系，这还只是他们的猜测。1这个数据绝不是杜撰出来的 ！他们认为自己的客户会回来继续购买他们的产品，但又不确定，这让我很惊讶。虽然这 种情况不应该出现，但确实存在。 即便如此，调查结果是真的。在我的第一本书《常青》（Evergreen）2中，就写道： 大部分公司花费大量的时间追求新客户，而这些时间本可以用来与老客户建立更深、更有 利润的关系。为什么？尤达大师 [1] ，请告诉我理由吧。 好吧。 坦率地讲，因为开发新客户更有乐趣、更吸引人，而且效果立竿见影。而所说的需要 更多地关注老客户，其实他们早已经听过无数次。他们无数次在会议上听到这样的观点， 他们请了顾问、专家来公司里跟员工讲客户服务。他们从很多书中也了解到这一点很重要 。有一个大家听腻了的老掉牙的说法，那就是开发一个新客户的成本是留住一个老客户成 本的5倍，说它老掉牙是因为没有人知道怎么让老客户产生这5倍的价值。其实这或许是下 ......