不懂提问，你怎么做销售

目录 封面 推荐语 致谢 引言 这种观点是否似曾相识？ 这些提问真的有用吗？ 为什么要提这些问题？ 我对你有哪些期望？ 本书将解决哪些问题？ 你能从本书中学到什么？ 第一章 无聊还是有趣：你的提问是否达标？ 销售人员=问题解决者 对客户行为的影响 潜在客户考虑的是什么 影响潜在客户的因素 第二章 了解潜在客户 第一次商谈 让第一次商谈顺利进行的三个建议 关于过去和（外部）客户的提问 瓦解客户与当前供应商关系的提问 探究行动原因和企业文化的提问 潜在客户的决策标准 第三章 管理商机：审核客户的过程 客户是否能清楚说明自己的需求 潜在客户如何预想问题解决后的场景 回应客户答复：三步审核法 运用审核流程 澄清意图和判断真伪的提问 为什么要审核客户 第四章 让客户开口：延展式和对比式提问 延展式提问 基础提问转化为延展式提问 情景和话术分析 对比式提问 基础提问转化为对比式提问 情景和话术分析 第五章 你是销售顾问还是产品贩子？教育式提问 如何利用教育式提问 教育式提问模板 把握教育式提问时机 情景和话术分析 第六章 把控谈话节奏：锁定式和影响力式提问 如何进行锁定式提问 锁定式提问示例 利用锁定式提问把控谈话节奏 客户投入的三个阶段 如何进行影响力式提问 影响力式提问示例 利用影响力式提问鼓励变革 第七章 展望未来：愿景式提问 客户需求 如何进行愿景式提问 愿景式提问示例 愿景式提问的其他用途 第八章 应对“如果……？”拖延和异议 销售人员常见的错误 客户拖延的动机 客户拖延的反对意见 对价格的异议 更多要求客户澄清价格的提问 对你或者公司的异议 第九章 整合提问技巧 销售情景 第十章 结语 附录A 让我看到钱！创造价值使价格不再是问题 附录B 语音邮件和电子邮件的使用 附录C 制订行动计划 封面 推荐语 《不懂提问，你怎么做销售》将向你传授克服销售难题的秘诀。阅读这 本书能够帮助你提升与客户商谈的水平，实现更高层次的交流。同时， 学习并消化书中的观念能让你在竞争中立于不败之地。更重要的是，你 不仅能学会如何巩固与现有客户的关系，还能懂得怎样赢取潜在客户的 信任。要做到这一切，你只需要问对问题。本书将告诉你具体该如何去 做。” ——里克·法雷尔（Rick Farrell） Tangent Knowledge公司总裁 《不懂提问，你怎么做销售》这本书不仅鼓舞人心，而且富有成效。书 中丰富的内容资源可以立即转化为实际行动，销售人员可以利用这些行 之有效的方案促使客户采取行动。全书让我印象最深刻的内容是，如何 通过这些提问技巧把向客......