高情商谈判

高情商谈判 [美]罗杰·费希尔 丹尼尔·夏皮罗 著 熊浩 许占功 译 中信出版社 版权信息 C O P Y R I G H T 书名：高情商谈判 作者：【美】罗杰·费希尔，丹尼尔·夏皮罗 出版社：中信出版社 出版时间：2018.4 ISBN：978-7-5086-6371-5 本书由中信联合云科技有限责任公司授权得到APP电子版制作与发 行 版权所有·侵权必究 推荐序 谈判的关键在于“情绪” 黄执中 谈判，是为了解决冲突；谈判理论，是一套理解冲突本质的理论。 在拆解冲突本质的过程中，不同的学者在不同的取径下，各有不同的偏 重。 有些学者，如怀疑学派的理查德·谢尔，会强调“信息”。认为所谓 谈判，就是一套在信息不对等的前提下，双方被迫进行信息交换的情境 策略。 有些学者，如中国台湾东吴大学的刘必荣教授，会强调“形势”。认 为所谓谈判，关键在形势比人强，所以谈判之前，要懂得控制冲突，甚 至创造冲突，好顺利造势，逼对方上谈判桌。 有些学者，如沃顿商学院的斯图尔特·戴蒙德，会强调“人”。认为 谈判之前，无论条件准备得多周全，策略设计得多严密，最后的关键， 都还是个人的心理需求。 凡此种种，各门各派，理论纷呈。 这些不同的策略偏重，彼此间当然没有什么高下对错；相反，每一 种不同的取径方式，往往都是想要揭露出，某个我们所曾经忽略的、对 于冲突过程的理解。 而这本《高情商谈判》最有意思的地方就在于作者罗杰·费希尔与 丹尼尔·夏皮罗，从传统上已经被无数谈判学者翻检查验过无数遍的谈 判环节中，再次切出了一条新路径——谈判的关键，在于“情绪”。 情绪，我们并不陌生。 生活中，当你我在判断事物的价值（这双鞋值100元吗）、犹豫眼 前的选项（要事业还是家庭），或思考相应对的态度时（我是否该更强 硬一点），情绪往往扮演着决定性的要素。 但长久以来，却鲜少会有人在谈判中把情绪拿出来讨论，更遑论研 究情绪在谈判中的影响。原因之一，或许是人们总觉得，谈判本应是理 性的，本就“不应该”有情绪。 他们会强调，在对谈过程中，你我应该去关注议题、关注筹码、关 注需求、关注权力的转移……而情绪这玩意儿，则是幼稚的、冲动的、 有害的、不成熟的，应该是要被过滤的、排除的、忽视的、阻隔的。 所以，在传统的谈判理论中，情绪始终是一块独特的空白。直到， 这本《高情商谈判》出版。 事实上，如果愿意自我检视，我们会发现自己生活中，绝大多数的 谈判，无论是否愿意，结局都是在情绪的影响下。就像在街边买东西， 跟老板讲价，最后谈成时，十有八九不是因为你掌握了什么独特的筹 码、形势或信息，也不是由于你成功抓住了对方的什么心理需求，而是 因为......