销售技巧.①，业余销售人员的自我进阶

版权信息 书名:销售技巧.①，业余销售人员的自我进阶 作者:[英]鲍勃·埃瑟林顿 译者:张松洁 ISBN:9787521708738 中信出版集团制作发行 版权所有•侵权必究 前言 “这是整个演艺界最难做到的一件事。你只有24秒来介绍自己，介 绍产品，为产品说好话，然后优雅地下台。”说这句话的人是一个叫迪 克·威尔逊（Dick Wilson）的美国演员，而不是某个销售人员。不过， 鉴于演艺行业工作的不确定性，他后来开始做销售，并因为在电视购物 节目中极为成功地推销卫生纸品牌恰敏（Charmin）而在全美声名大 噪。 迪克于2007年11月在91岁高龄时去世，他晚年一直在为恰敏牌卫生 纸代言，并赚得盆满钵满。这并非因为卫生纸是世界上最酷炫的产品， 而是因为它有数百万美元的市场；也并非因为这是迪克梦想的施展其才 华的方式，而是因为销售是世界上最必不可少的活动之一。你手里的这 本小书将向毫无销售经验的人（比如你）展示，如何在每次有需要的时 候都能出色地进行销售（就像迪克那样）。 我知道，你可能并不想把职业生涯的每一天都用在卖什么东西上。 这没什么……很正常。这就是你在目前的公司从事你现在的工作，而把 销售任务留给那些经过训练的销售人员的原因所在。 但商业的基本事实是，除非有人卖出了东西，否则商业组织就是无 所作为的。而且，在完成销售之前，你的公司并不需要你每天都能卖出 东西。销售并不需要会计、工程师、地质学家、医生、技术人员、项目 管理员、交易员、经销商、演员、市场营销人员、艺术家、设计师、 COO（首席运营官）、CEO（首席执行官）、MD（总经理）、 CIO（首席信息官）、CTO（首席技术官）或主席等，其实也不需要其 他任何人。因为，只有一件事能说明你的业务是可行的，那就是你对以 下这个问题的回答。 本书会让你具备洞察力、说服力和销售知识 虽然说知识就是力量，但大多数经理人和高级管理者在“销售”方面 的确近乎无知。结果，这些人每天在夸夸其谈中让自己和公司错失了绝 佳的销售机会，仅是因为他们不知道应该怎么做。确实，“销售技巧”会 被视为有点儿上不得台面的东西，甚至有操纵别人之嫌。就在几周前， 一家刚刚研发出一种新型电子X光“芯片”的创业公司里的一名工程师就 是这么跟我说的。之后不久，我观摩了他对一屋子客户演示产品的过 程。 他的“销售演说”是关于共价键、“拉德”、电磁敏感度、微电压和毫 安的。半个小时后，这些来自欧洲各地的潜在客户明显困惑起来，频频 摇头。“我不明白，”一个人说，“我就想知道，这个到底是什么？对我 而言有什么用处？” 于是那个工程师开始运用他的技术知识来“打动”客户。他把他所有 的“......