销售技巧.①，业余销售人员的自我进阶

版权信息 书名:销售技巧.①，业余销售人员的自我进阶 作者:[英]鲍勃·埃瑟林顿 译者:张松洁 ISBN:9787521708738 中信出版集团制作发行 版权所有•侵权必究 前言 “这是整个演艺界最难做到的一件事。你只有24秒来介绍自己，介 绍产品，为产品说好话，然后优雅地下台。”说这句话的人是一个叫迪 克·威尔逊（Dick Wilson）的美国演员，而不是某个销售人员。不过， 鉴于演艺行业工作的不确定性，他后来开始做销售，并因为在电视购物 节目中极为成功地推销卫生纸品牌恰敏（Charmin）而在全美声名大 噪。 迪克于2007年11月在91岁高龄时去世，他晚年一直在为恰敏牌卫生 纸代言，并赚得盆满钵满。这并非因为卫生纸是世界上最酷炫的产品， 而是因为它有数百万美元的市场；也并非因为这是迪克梦想的施展其才 华的方式，而是因为销售是世界上最必不可少的活动之一。你手里的这 本小书将向毫无销售经验的人（比如你）展示，如何在每次有需要的时 候都能出色地进行销售（就像迪克那样）。 我知道，你可能并不想把职业生涯的每一天都用在卖什么东西上。 这没什么……很正常。这就是你在目前的公司从事你现在的工作，而把 销售任务留给那些经过训练的销售人员的原因所在。 但商业的基本事实是，除非有人卖出了东西，否则商业组织就是无 所作为的。而且，在完成销售之前，你的公司并不需要你每天都能卖出 东西。销售并不需要会计、工程师、地质学家、医生、技术人员、项目 管理员、交易员、经销商、演员、市场营销人员、艺术家、设计师、 COO（首席运营官）、CEO（首席执行官）、MD（总经理）、 CIO（首席信息官）、CTO（首席技术官）或主席等，其实也不需要其 他任何人。因为，只有一件事能说明你的业务是可行的，那就是你对以 下这个问题的回答。 你有客户吗 有了客户，你就可以在真正提供一件产品或一项服务之前的很长时 间把它预售出去。（我这么说是因为我曾经……成功地预售了很多 次。）比这糟得多的情况（而且往往司空见惯）就是把大笔的钱花在办 公室、办公用纸、电脑、各种所谓的“产品”和其他办公设备上，结果发 现你根本卖不出去东西。一个不容置疑的现实情况就是，世界上的大多 数市场中都充斥着大量的“产品”。事实上，全世界并不缺乏“产品”。 而全世界都缺乏的是懂得如何做销售的人。在缺乏销售人员的大环 境下，更为匮乏的是中高级管理人员、技术和支持人员以及其他管理人 员，他们要花费精力去发现商品或服务的哪些特性有说服力，而哪些没 有。当这些非销售出身的管理者［业余销售人员（Amateur Seller）］出 现在客户面前时，他们会让专业销售人员备感无奈。 这就......