销售技巧.②，以电话沟通促成销售之术

版权信息 书名:销售技巧.②，以电话沟通促成销售之术 作者:[英]鲍勃·埃瑟林顿 译者:叶文兴 ISBN:9787521708998 中信出版集团制作发行 版权所有•侵权必究 献给 献给商业界的销售人员，这是一本真正的“不可或缺”之书。 没有你们，什么都不会发生…… 第一章 引言 英雄并不比谁更勇敢，他只是比别人多勇敢5分钟。 ——拉尔夫·沃尔多·埃莫森（Ralf Waldo Emmerson） 牙医、恐高、公共演讲、蛇……陌生人的销售电 话 前一段时间，我在排队等牙医的时候随手拿起了一本给年轻男性看 的杂志，我不记得杂志名了。在随手翻阅杂志的过程中，我发现了一篇 指导性的文章，标题好像是“如何约会年轻女性”。在这篇文章众多的调 查中，我发现了一项有趣的数据：显然，处于约会期的年轻男性最大的 恐惧就是第一次接触。 普通人都不难理解这份恐惧的根源：预想到的拒绝、羞辱，来自朋 友残忍的嘲笑，以及对自信心的累积伤害，等等。 这种“第一步恐惧”是根深蒂固的。在全世界范围内允许自由择偶的 文化中，大约99%的年轻男性都感受颇深。寻求配偶的原动力是非常强 烈且原始的。一位男性要想找到合适的女性并吸引到她，这要求男性具 备推销自我的本领。推销一个保护者、爱人、养家者以及男子汉形象的 前提是破除最初的障碍，这也恰好是难点所在。 我们都想成为兰博 ，但不是在任何危险或者窘迫 的境况下 把物品销售给别人（包括把你自己推销给别人）需要我们迈出第一 步。大部分销售人员对迈出第一步之后可能会发生的情况都有一种“精 神前置体验”，这种前置体验会在内心敲响最响亮的警钟。他们会 说：“让我和潜在客户坐到一张桌子前，然后面对面地销售，我会做到 无可挑剔！但求你别让我拨打陌生人的销售电话。为什么？因为任何事 都有可能发生！” 作为一个颇有些经验的销售员（我于35年前在伦敦的兰克施乐公司 受训，之后又在英国的大都会酒店锻炼，最后又分别在国际新闻和财经 信息领导者路透社的欧洲、亚洲以及美国分部历练），我将给你提供一 个真实的、可行的解决方案。 我将向你展示如何在不逃避这份恐惧、不沉溺于无休止的积极思 维，或者盘腿打坐、故作平静地跟自己说“嗯”的情况下做好拨打陌生人 的销售电话的工作。 在这个阶段，如果你是在欧洲、美洲或者亚洲的书店里读本书，那 么你可能会把它放回书架，转身就走，并坚信还有其他销售方法的书。 但请你稍等片刻，因为有一些重要的事情你要知道。 事实上，在任何市场中，85%的新业务都被5%的掌握了拨打陌生人 的销售电话秘诀的销售人员获取。 如果这还不能让你信服，那么没关系，你可以把本书放回书架，然 后继续做那些95%的......