顶级销售的25堂课

金牌销售员秘术 顶级销售的25堂课 （原书第2版） Secrets of Top Performing Salespeople （美）爱德华•戴尔•乔诺（Edward R. Del Gaizo） 塞勒斯特 E. 伦斯福德（Seleste E. Lunsford） 马克 D.马荣（Mark D. Marone） 著 吴幸玲 译 ISBN：978-7-111-33308-1 本书纸版由机械工业出版社于2011年出版。电子版由华章分社（北京华 章图文信息有限公司）全球范围内制作与发行。 版权所有，侵权必究 客服热线：+ 86-10-68995265 客服信箱：service@bbbvip.com 官方网址：www.bbbvip.com 新浪微博 @言商书局BBBVIP 腾讯微博 @bbb-vip 目录 前言 第一部分 以顾客的需求为销售中心 第一堂课 扮演一位卓越超群的销售 扮演一名业务顾问的角色 结为长期同盟者 扮演策略整合大师的角色 成为一名长期的耕耘者 做一名乐观主义者 第二堂课 安排首次业务拜访 准备好进行拜访 进行拜访 通过守门员的防护 第二部分 开始建立客户关系 第三堂课 做好完善的事前准备 建立正确的业务心态 增加自身的知识 为业务拜访预做准备 在自己公司内部取得支持 第四堂课 为合作关系建立基础 客户需要你的关心 务必要诚实可靠 建立你的可信度 为客户创造附加价值 第五堂课 与客户建立密切的关系及呈现令人信服的演示文案 反映客户的需求 慎选你所使用的语言 练习、练习、再练习 第三部分 进行成功的业务拜访 第六堂课 跨出正确的第一步 提出议程 你能用心聆听吗？ 第七堂课 找出客户的需求及目标 了解客户所有的需求 找出客户的需求 表达你的认知 第八堂课 与客户讨论你所提供的益处 使用适当的语言 停止强迫推销 提出有效的方案 第九堂课 完成交易 设定业务目标 知道何时该结束业务拜访 知道如何完成业务拜访 说明接下来的步骤 第四部分 处理客户认为重要的事 第十堂课 让客户不再感到“兴趣缺乏” 请求客户允许你进行勘探 帮客户找出疏忽之处 必须尊重客户 第十一堂课 为任何障碍提前做好准备 欢迎各式问题 让客户知道你用心倾听他们说话 借勘探以厘清实情 第十二堂课 排除错误的认知 寻找起因 陈述问题 勘探潜在性需求 第十三堂课 弥补你的缺陷 指出并隔离缺陷 将重心放在大蓝图上 比缺陷更重要的事 第十四堂课 排除客户的疑虑 他们只是单纯地难以相处吗？ 找出怀疑的来源 提出证明 第十五堂课 协商任何尚未解决的问题 首先要达......