[顶级销售的25堂课]爱德华·戴尔·乔诺

目录 前言 第一部分 以顾客的需求为销售中心 第一堂课 扮演一位卓越超群的销售 扮演一名业务顾问的角色 结为长期同盟者 扮演策略整合大师的角色 成为一名长期的耕耘者 做一名乐观主义者 第二堂课 安排首次业务拜访 准备好进行拜访 进行拜访 通过守门员的防护 第二部分 开始建立客户关系 第三堂课 做好完善的事前准备 建立正确的业务心态 增加自身的知识 为业务拜访预做准备 在自己公司内部取得支持 第四堂课 为合作关系建立基础 客户需要你的关心 务必要诚实可靠 建立你的可信度 为客户创造附加价值 第五堂课 与客户建立密切的关系及呈现令人信服的演示文案 反映客户的需求 慎选你所使用的语言 练习、练习、再练习 第三部分 进行成功的业务拜访 第六堂课 跨出正确的第一步 提出议程 你能用心聆听吗？ 第七堂课 找出客户的需求及目标 了解客户所有的需求 找出客户的需求 表达你的认知 第八堂课 与客户讨论你所提供的益处 使用适当的语言 停止强迫推销 提出有效的方案 第九堂课 完成交易 设定业务目标 知道何时该结束业务拜访 知道如何完成业务拜访 说明接下来的步骤 第四部分 处理客户认为重要的事 第十堂课 让客户不再感到“兴趣缺乏” 请求客户允许你进行勘探 帮客户找出疏忽之处 必须尊重客户 第十一堂课 为任何障碍提前做好准备 欢迎各式问题 让客户知道你用心倾听他们说话 借勘探以厘清实情 第十二堂课 排除错误的认知 寻找起因 陈述问题 勘探潜在性需求 第十三堂课 弥补你的缺陷 指出并隔离缺陷 将重心放在大蓝图上 比缺陷更重要的事 第十四堂课 排除客户的疑虑 他们只是单纯地难以相处吗？ 找出怀疑的来源 提出证明 第十五堂课 协商任何尚未解决的问题 首先要达成有条件的协议 找出其他的选择方案 仔细斟酌让步行为 第五部分 成为长期的合作伙伴 第十六堂课 保持与客户继续往来的资格 你只是卖东西吗 策略性销售 到达阶梯的顶端 第十七堂课 与客户建立长期的往来关系 认识客户 了解客户的公司组织 认识客户的发展蓝图 第十八堂课 展示售后服务的承诺 排除关系隔阂 展示交易的成功 收集客户的反应 建立关系 第十九堂课 维持竞争优势 认清客户的状况 认清自己的地位 说明为何你的方案是最好的 第二十堂课 保持畅通的沟通管道 当一名有风度的输家 询问原因 维持关系 将失败转换成一次学习经验 第六部分 提升内在价值──自我管理 第二十一堂课 通过顾问的指引来提高你的表现 通过顾问指导，做好事先准备 定期与顾问碰面，以保持自己的巅峰状态 制定计......