竞争性销售：简化企业销售的六大关键

竞争性销售 目录 导论 本书的独特之处 第一部分 挑战——复杂销售 第1章 失去控制 变革的影响 死都不知道怎么死的 记住失败一刻 第2章 今天的复杂销售何以如此复杂？ 客户管理和重复销售 项目式和流程式的客户管理 团队推销 多层次推销 第3章 峡谷和坩锅——竞争性评估 穿越死亡之谷般的销售周期 第4章 专才和团队销售：讲述者、推销员、猎手、农夫、业务拓展者、伙伴和行业网络顾 问 关键问题 以客户购买的方式推销——运用正确的销售模式 团队销售法则 讲述者 预备，开火，瞄准 顾问型销售员 猎手型销售员 农夫型销售员 业务拓展者 伙伴 行业网络顾问 销售队伍整体效率 系统同样不能代替策略 第5章 竞争优势的军火库 关键问题 价值链接 预备，瞄准，开火 第二部分 解决方案——R.A.D.A.R. 第6章 R . A . D . A . R .——简化复杂销售 第7章 关键1——将方案与痛苦（或成果）链接起来 关键问题 潜在的痛苦与现实的痛苦 个人打算与职业目标 那又怎么样？——将利益与痛苦（或成果）联系起来 战略痛苦与战术痛苦 操作性利益 文化利益 财务利益 政治利益 战略利益 要点——建立解决方案和痛苦（或成果）之间的连接 第8章 关键2——筛选准客户 关键问题 资格是相对的 筛选客户与积极的心态 采购者矩阵中的B栏和C栏——甚至在开始前 关于预算 需求创造与需求回应 无形的客户资格 再要一张牌？ 关键2——筛选准客户 第9章 关键3——建立竞争倾向性 关键问题 定位——第一个说出来的艺术 规划利益蓝图 竞争性推销——遵循良好职业道德 反向战略 控制进入点 亲切感和紧密感 从心开始 对考虑因素的影响 驾驭流程 找出有影响力的人 赢得他们的心——在开始之前 要点：关键3——建立竞争倾向性 第10章 关键4——掌握决策过程 关键问题 计数对了，程序错了——一个而致命的盲点 “接纳”（Buy-in） 民主代数式（Algebraic Democracy） 谁的投票会被计入？ 双层式决策 解密决策程序 角色和作用——采购中的多种语言 他们将在什么时候做决定？或者他们还会在你有生之年里采购 吗？ 紧迫感来源——销量预测准确性的基础 要点：关键4——确定决策过程 第11章 关键5——向实权人物推销 关键问题 影子组织结构图 为什么你需要了解权力？ 权力工具——影响力来源 互惠——恩惠和感激 业绩 共同的目标，共同的敌人 点子与创新 钱 领导者身份，推销员身份 社交 魅力、风格和外表 正直、可靠 忠诚 职权......