[竞争性销售：如何在B2B市场中胜出]兰迪·蔡斯

目录 前言 从一个真实的故事说起 第1章 价值与价格，谁主销售——决定竞争性销售成败的真正因素 角色扮演 失败的原因究竟何在 买方如何定义“价值” 免费顾问 如何销售你的专业技能 推荐信 证明人列表 结论 第2章 认真做好相关调查——如何展开竞争性销售 大多数竞争性销售都是建议邀请 大部分负责初次联系的人都不是决策者 七个问题帮助你建立“防御工事” 关于邮件问题 “影响者”的三大陷阱 影响者的三大陷阱之一：只看不买 影响者的三大陷阱之二：充满欺骗性的副职 影响者的三大陷阱之三：冷漠无情的助手 网上竞销行为 为什么不直接跳过影响者 初次会谈：你的目标是什么 初次会谈的结构安排 在竞争性销售中和对方建立良好关系 如何利用议程表控制会谈进度 议程表的结构 第3章 做一个细节挖掘者——如何执行客户需求分析 公开信息和非公开信息 积极问询和消极问询 大海捞针 销售高手的非公开信息主题——两个案例 销售高手的非公开信息主题——实战练习 开发需求的四个步骤 话题开放式问题 二次需求分析 学会读懂对方的回答 引导性问题 推论式问题 确认性问题 给销售者的一条忠告 需求分析之尾声：概念性演示 轮式解决方案包 在会谈中应用轮式解决方案包 销售者要避免的最后一个陷阱 第4章 采购决策层大调查——确定内部决策层 价格陷阱 内部决策层 企业文化和内部决策层 “向最高决策人销售”的误区 销售者已知和未知的信息 影响者扮演的角色 销售者了解和不了解的角色 既得利益者 史波克 鼹鼠 外来者 懒惰者 第5章 决策层互动——竞争性销售中的政治游戏 政治游戏的高明之处 采购决策过程中为何会出现政治现象 内部决策层的八种政治角色 新官上任型 阿谀奉承型 软弱无用型 消极抱怨型 暗中破坏型 针尖麦芒型 狭路相逢型 暗放冷枪型 第6章 获得机会——怎样想办法接触内部决策层 影响者即守门员 对方为什么会允许你接触内部决策层 赢得接触决策层的五个步骤 第1步：改变话题 第2步：确定内部决策层成员身份 第3步：请求接触 第4步：乘胜追击 第5步：邮件介绍 二次会谈的重要性 二次会谈对竞争对手的影响 当影响者对你说“不”时 后备方案 安排内部决策层会谈 二次会谈议程表 如何回顾影响者确定的需求 尾声：结束二次会谈，准备方案演示会议 第7章 优胜劣汰——如何让客户淘汰你的竞争对手 赢家是笑到最后的人 你对竞争对手的了解有多少 你对自己的了解有多少 顺序问题 “力争第一”的优势 学会帮助客户做出决策 我们是否该诋毁竞争对手 诋毁对手会让客户产生怎样......