《谈判先要会提问》

谈判先要会提问 ——打破谈判僵局的10个关键问题 [美]亚历山德拉·卡特 著 王政 译 中信出版集团 2 目录 推荐序 有的知识是珍珠，有的知识是丝线 序言 上篇 认知自我 问自己5个问题 问题一 我想解决什么问题？ 问题二 我需要什么？ 问题三 我的感受是什么？ 问题四 我从前是如何成功处理这种事的？ 问题五 第一步是什么？ 下篇 看清他人 问对方5个问题 问题六 告诉我…… 问题七 你需要什么？ 问题八 你的顾虑是什么？ 问题九 你从前是如何成功处理这种事的？ 问题十 第一步是什么？ 收入囊中：赢得谈判 致谢 3 推荐序 有的知识是珍珠，有的知识是丝线 一 教授谈判的知识会遇到一个挑战，就是在真实的世界里，在那些人 与人电光石火切磋交互的霎时，当事人不可能完全回忆起“谈判与冲突 解决”课堂上那些需要花一个学期习得的系统性知识结构，不可能从容 不迫地打开那只精巧的工具箱，然后从中准确无误地拣选出最有效的工 具，这一切都来不及。结果是，虽然所学皆为珠玉，但往往一上场就撒 了一地。不用时拿来把玩可以，用时常常上手乏力。 那怎么办呢？ 你要意识到，不仅在谈判中，也包括在广义的人际沟通领域，你需 要收集珍珠，也需要求取丝线，用这些线把珍珠串连起来、融贯起来。 只有这样，在你需要取用这些知识时，抬手抓取的便不是散落无状的珠 子，而是一串精巧、透亮的项链。 二 为了提供这样的项链，哈佛大学心理学家、哈佛国际谈判项目创始 人丹尼尔·夏皮罗使用的是理论的方法。他延续和发展了基本需求理 论，用核心需求（Core Needs）这个概念把谈判中林林总总的情绪波澜 4 简化为五，又化五为一，从而让微妙的人际互动回归清晰的要素分析。 沃顿商学院的谈判策略研究专家理查德·谢尔则是不断强调对谈判的战 略性预演，他设计的那张周全、翔实的谈判准备列表是对谈判理论的操 作性浓缩，有助于你在各种各样可能出现的状况下不预不立地筹谋。我 本人的方法则是把抽象的知识转化为具象的隐喻，让学生们牢牢记住四 个故事——四个关于如何分饼的故事，用一套剧情和四个桥段串联起利 益、选项、标准与替代方案等谈判中的核心要素，从而借用故事的黏性 创造知识之间的融贯与连接。 在这本书中，亚历山德拉·卡特的方法则是为复杂的谈判情景梳理 出10个根本问题，其中5个问题是问自己的，包括“我想解决什么问 题”“我需要什么”“我的感受是什么”“我从前是如何成功处理这种事 的”“第一步是什么”，另外5个问题是问对方的，包括“告诉我……”“你需 要什么”“你的顾虑是什么”“你从前是如何成功处理这种事的”“第一步是 什么”。这10个问题不仅简单明了、可操作性强，而且从谈判与冲突......