向高层销售_与决策者有效打交道

版权信息 向高层销售：与决策者有效打交道 作 者：贺兵一 出 品：博瑞森图书 目 录 版权信息 自序 第一章 为什么销售人员与客户高层打交道很难 一、一个销售人员的烦恼 二、什么是客户高层 三、与客户高层打交道难的原因 四、销售人员的常见问题 五、什么是与客户高层打交道 第二章 像客户高层一样思考 一、客户高层的特点 二、客户高层做决定的思考模式分析 第三章 与客户高层打交道的原则 一、与客户高层平等 二、为客户高层创造价值 三、建立客户高层对销售人员的信任 四、不要让客户高层感觉有压力 五、让客户高层做采购决定顺理成章 六、控制销售流程 第四章 与客户高层打交道策划 一、策划为什么重要 二、与客户高层打交道策略 三、分析客户高层 四、制作客户高层模型 五、信息来源 六、分析销售人员自身优势 七、制定打交道的总体方案 八、制定行动大纲 第五章 如何与客户高层接洽 一、通过熟人推荐与客户高层接洽 二、通过下属与客户高层接洽 三、通过电话与客户高层接洽 四、通过邮件与客户高层接洽 第六章 如何有效地进行第一次面谈 一、客户高层有哪些担忧 二、第一次面谈的目标 三、如何进行第一次面谈 四、第一次面谈注意事项 五、第一次面谈策划表 第七章 如何与客户高层建立关系 一、建立关系中常见的问题 二、建立关系的方法 三、建立关系模型 四、如何建立关系 五、建立关系的要点 第八章 如何让客户高层做决定顺理成章 一、成交是销售流程进展的自然结果 二、与客户高层“谈判”策略 三、销售人员常见问题 第九章 如何与客户高层保持关系 一、为什么保持关系很重要 二、保持关系要点 三、保持关系指引 四、需要了解的有关心理学知识 第十章 与客户高层打交道更有效 一、成功销售人员的特征 二、发挥团队的力量 三、对销售人员进行培训 附录 计算客户获得收益模型 自序 本书是专门为希望有效地与客户高层打交道的销售人员而写的。 在产品与服务同质化速度越来越快的今天，要想在产品与服务上做 出差异化并保持优势，往往不太容易。所以，销售人员本身必须成为差 异化的一部分。如果销售人员能够有效地与客户高层打交道，将使公司 具有非常明显的竞争优势。然而，很多销售人员对如何有效地与客户高 层打交道缺乏必要的知识与技巧，想当然地用与客户一般人员打交道的 方法与客户高层打交道，出现问题比比皆是。市场上似乎也缺乏专门针 对这方面问题的培训和书籍。 2010年，在思考自己的主打课程时，我发现自己具有满足这方面需 求的优势。因为我既有与客户高层打交道的实际销售工作经验，也有担 任高层管理者的经验；......