麦肯锡不外流的简报格式与说服技巧

希望对方怎么做？ 关键点 ·演示的目的在于“促使对方有所行动”。 ·让对方采取行动之前需要经过几个步骤，每个步骤都在促使对方 发生变化。 ·自己准确认识到“想要对方发生何种变化，采取何种行动”十分关 键。 目的在于“让对方行动起来” 如果是提出某种企划案的演示，演示者应该会希望获得对方的赞同 和接受；如果对方是决策者，演示者会希望对方采纳自己的方案；如果 对方是实际执行部门，演示者则会希望对方能够将方案付诸实施。 另外，如果是用来报告项目进展情况的演示，演示者应该希望对方 在理解进展情况的基础上一如既往地予以协助，并继续推进相关工作。 因此，要说究竟为什么进行演示，那就是为了“促使对方行动起 来”。 行动之前需要经过几个步骤 当然，虽说是要促使对方采取行动，但如果冷不防地请求对方行动 起来，则是很唐突的，其中存在必要的步骤。 例如，如果希望消费者购买某种新产品，那就必须让消费者知道这 种商品的存在，否则便无从谈起。在此基础上，我们需要让消费者对商 品感兴趣，有想买的愿望，最后做出购买行为。 当然，某一特定演示的直接目的也许并不只是让对方知道商品的存 在这一显而易见的事实，而是“促使对方行动起来”购买该商品等。 敦促行动=促使发生变化 所谓“敦促行动”，换言之就是促使对方从A状态向B状态发生改变 （虽然也许表面上并不明显），即希望让对方从“不知道”新商品存在的 状态转变为“知道”这一状态。希望从“不是很感兴趣”的状态转变为“感 兴趣”的状态…… 然后，最终是让对方发生从“还没有购买”到“购买”这一质的变化， 也就是行动发生转变。 自己应事先想清楚希望对方发生何种变化、采取何 种行动 最重要的是事先认识到“希望对方发生何种变化”“希望对方怎么 做”。如果演示者自己对演示的目的和内容都没有认识清楚，那么演示 就好比不清楚靶子在哪里的射箭比赛。 演示的目的是促使对方发生特定变化，采取特定的行动。从“不知 道”到“理解”，从“反对”到“赞成”，从“怀疑”到“信任”，从“敌意”到“善 意”，从“气馁”到“充满希望”…… 演示者只有明确认识到希望对方发生何种变化、采取何种行动，才 能够真正站在演示的起跑线上。 失败案例 Bad Example 希望对方怎么做？ 定森是大型糕点制造企业的营销策划负责人。他正在进行演示，听 众是制造部、品质管理部、调配部的负责人。他演示的主旨似乎尚不明 确。 定森：嗯，今天衷心感谢各位百忙之中出席本演示会。请恕我免去 客套，首先我将从我们公司畅销产品的排行榜开始讲解。然后在此基础 上对排名前三位的商品进行详细说明…… 制造负责人心想：听说是很重要的演示，我就来了……可是这......