麦肯锡不外流的简报格式与说服技巧

前言 演示（presentation）的重要性正在与日俱增。向顾客提建议方案自 不待言，公司内部的演示也在不断增加，而且这种方式今后只会越来越 普遍。大家现在将本书拿在手中，也是因为亟须制作演示方案的缘故 吧。 作为讲解演示技巧的指南书，本书全面而简要地归纳了用来支撑演 示的3个精髓要义：（1）能够赢得听众认可的鲜明的故事性；（2）牢 固支撑结论的系统化结构；（3）能够增强说服力的演示者的能力。 ◇ ◇ ◇ 随着做演示的机会不断增加，电脑等相关器材与软件的发展也取得 了惊人的进步。手掌大小的器材的出现就不用说了，投影仪的发展也令 人惊叹不已。相信演示器材和软件今后也会不断发展进步下去。 此时我们需要格外注意，不能对器材和软件产生依赖。人们很容易 陷入迷信般的依赖，认为“只要用这个软件就能做到完美”“用这台投影 仪的话准能成功”等。硬件和软件制造商也用这样的语句作为市场营销 的广告词，对消费者进行宣传诱导。 诚然，如能充分利用好高性能的器材和软件，那自然再好不过，但 绝不是靠这两项就能确保演示取得成功的。我们应该扪心自问的 是：“与器材和软件的发展进步相比，演示的内容与演示者的水平如 何？”笔者的感觉是，非但没有进步，反倒是正在退步。 例如，我们常见的演示往往缺乏故事性，原始数据罗列一大堆，塞 满剪贴画和图表，页面过于拥挤和混乱。反之，我们也经常会看到只是 孤零零地放上几个关键词和示意图的过于稀疏的演示。 说到演示者的表现则是，身体不稳重地摇来晃去，眼神游移不定， 手也是毫无意义地摇摆，不停地发出“嗯……”的声音，看都不看听众一 眼，自顾自地开始，然后自顾自地结束……一看很多人就根本没有受过 任何训练，现状便是如此。要说演示已经普及到了此种程度，这种水平 可是不尽如人意…… 很多情况下，演示效果会成为商业洽谈成功与否或者建议方案能否 获得通过的决定性因素。社会需要我们准备好不输给器材和软件进步速 度、通俗易懂且有说服力的演示资料，而这需要演示者提高自身水平。 ◇ ◇ ◇ 本书旨在教大家学会制作既富于理论性又具有可操作性的演示文 稿，并能够有感染力地加以演示。只要精通本书内容，并且不断加强练 习，大家的演示水平一定能得到大幅提高。衷心希望本书能够对大家职 业生涯的发展有所帮助。 高杉尚孝 第1章 演示是用来“调动对方”的东西 第1章将讲解演示的基本要领——“分析对方”与“演示者的基 本姿态”。 充分了解对方是使演示获得成功必不可少的一项工作。 在充分了解对方的基础上，站在帮其解决问题的立场进行演 示。 希望对方怎么做？ 关键点 ·演示的目的在于“促使对方有所行动”。 ·让对方采取行动之前需要经......