不懂说话，还怎么做销售

版权信息 COPYRIGHT INFORMATION 书名：不懂说话，还怎么做销售 作者：金文 排版：Cicy 出版社：北方文艺出版社 出版时间：2018-02-01 ISBN：9787531741459 — · 版权所有 侵权必究 · — 第一章 巧妙开场的话 ——冲破客户心理防火墙，迅速拉近距离的“小花招” 上门拜访如何开场 假设问句式开场白，激发客户的好奇心 争取机会式开场白，挖掘客户的隐性需求 抛出利益式开场白，诱惑客户难抵挡 他人引荐式开场白，增加客户信任度 微笑关心式开场白，伸手不打笑脸人 假设问句式开场白，激发客户的好奇心 西方有位哲学家曾这样说：“世间有一种成就可以使人很快完成伟业， 并获得世人的认识，那就是讲话令人喜悦的能力。” 虽然销售人员并不一定非要成为一个口才家，但在与客户沟通互动的过 程中，语言是最为直接的手段，也最能影响到消费者的心理变化。语言 表达是一门艺术，懂得语言表达艺术的人不会勉强别人与自己有相同的 观点，而是利用语言表达来逐步影响听者的心理，巧妙地把他人引导到 自己的思想上来。 那些善于运用语言艺术的人表达准确、贴切，能生动地表达自己的思想 感情，做起销售工作来往往比较容易取得成功的效果。反之，不懂得语 言艺术的人，常常会撩拨起客户的无名之火，最后令自己陷入困境。 销售就是用你的口才说服别人购买你的商品，要想在销售中引起客户的 兴趣并不是一件容易的事情。所以开场的几句话是极其重要的，它将关 系到你推销的成败。 一位保险代理商在调动客户兴趣方面有着非常高超的技巧，他每次一接 近潜在的客户便会问对方：“五公斤松木，您打算出多少钱？” “我根本不需要什么松木！”客户回答说。 “如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？” 这两句令人好奇的开场白，总是能够引发客户对保险的重视和购买的欲 望。这位保险代理商实际上在给客户传达这样一个思想：人们必须在实 际需要出现之前就投保。 客户是向你购买想法、观念、物品、服务的人，如果你总是可以把客户 的利益与自己的利益相结合，提问题将特别有用。所以，你的问题应带 领潜在客户，帮助他选择最佳利益。 美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、心平气和地以提出问题 的方式来接近顾客。“如果我推荐给您一套有关个人效率的书籍，您打 开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这 套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这 个包里寄回给我，行吗？” 这位女推销员的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不”的理由。后 来，这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的 方式。 开场白的设计要简单，紧接着要用最简洁......