大客户战略管理

目录 1. 封面 2. 目录 3. 前言：大客户管理是一个系统 4. 第一节 大客户管理对企业战略目标的意义 5. 第二节 大客户管理定位于商业活动而不是销售活动 6. 第三节 大客户管理与企业程序分解 7. 第四节 大客户管理与企业赢利性分析 8. 前言：组织架构是大客户战略管理目标实现的载体 9. 第一节 企业常见组织结构及其优劣点 10. 第二节 大客户战略管理的组织结构 11. 第三节 大客户组织管理与企业组织结构的匹配 12. 第四节 大客户组织中各部门之间冲突 13. 前言：大客户的管理是一个团队工程 14. 第一节 大客户团队的建设与领导 15. 第二节 大客户经理制及大客户经理的能力模型 16. 第三节 大客户管理团队职责及各成员角色 17. 第四节 大客户管理中的绩效考核与薪酬设置 18. 前言：大客户战略管理的实施系统 19. 第一节 大客户管理实施关键 20. 第二节 大客户管理的应对策略 21. 第三节 大客户管理的阶段分析 22. 第四节 大客户管理中的计划安排和制定 23. 前言：项目管理以客户的采购流程为出发点 24. 第一节 项目性销售与流程管理系统 25. 第二节 分析客户内部的采购流程 26. 第三节 大客户销售推进流程 27. 第四节 销售里程碑与判断标准 28. 第五节 项目性销售的成交管控系统 29. 第六节 销售漏斗在项目管理中的运用 30. 前言：E时代大客户的管理是一个动态的过程 31. 第一节 大客户管理的发展方向 32. 第二节 大客户管理所面对的环境发展 33. 第三节 大客户管理所面对的挑战 前言：大客户管理是一个系统 很多营销者都知道的“二八规则”来自于意大利经济学家和社会学家 维尔弗雷多·帕雷托所提出的怕累托定理。这一定理表明，在实际应用 中，事物80%的结果都因为另外20%的起因。将它应用到对客户的管理 中，该定理从理论上说明了企业80%的收入可以来自于那仅占总数20% 的客户, 有些甚至 90% 的盈利是由不到 10% 的客户创造的。 这一规律在现在的许多行业和领域都有所体现和验证。从“二八规 则”出发，营销者会想方设法扩大对这20%的客户的影响力。在一定意 义上，帕累托法则否定了传统 " 客户都是上帝" 的说法：少 数大客户创造了企业收人的绝大部分，大客户的价值支撑了企业的价值 , 所以企业维护和建立品牌的关键是要挖掘大客户资源，管理好与大客 户的关系。这样做，不仅比把注意力平均分散于所有的客户更容易，也 更值得。 大客户（Key Account）是某一领域的细分客户，对企业管理具有 战略意义。通常情况下大客户也被称为核心客户。根据“帕雷托法则”， 企业80%的利润来源于20%......