赢在大卖场_商超渠道的开发与管理

目 录 序言 第一部分 大卖场的选定 第一章 这里是战笼：你进还是不进 爱之深：让企业欲罢不能的商超渠道 痛之切：直面商超渠道管理的三大问题 管到终端的意义 第二章 如何选定你的大卖场 了解你所要经营的卖场 如何判断卖场生意的好坏 第三章 制定卖场巡访计划 基础信息建档 巡访“七定” 固定巡访执行 巡访过程管控 第二部分 商超销售的沟通与谈判 第四章 建立平等的合作平台 采购——你为什么这样强势 沟通是一种态度，而非技巧 看卖场运营特点 如何做好客情 第五章 谈判的关键要素 需求——谈判存在的基础 风险——风险和契约意识至关重要 信任——谈判进入实质阶段的前提 共赢——把“蛋糕”做得更大 实力——权力才是真正的实力 准备——谈判靠的不仅仅是口才 风格——摸住对手的命脉 第六章 在条款谈判中取得优势地位 价格条款谈判策略 返利条款谈判策略 费用条款谈判策略 促销条款谈判策略 后勤条款谈判策略 付款条款谈判策略 第七章 谈判过程与实战技巧 开始阶段——风起云涌 防守阶段——处变不惊 进攻阶段——得寸进尺 僵持阶段——纹丝不动 破局阶段——柳暗花明 结束阶段——功德圆满 第八章 谈判中常见问题的把握 闯过商超入场关 如何应对砸价 拖罚款有没有商量 远离下架与清场 采购要你帮忙办私事怎么办 第三部分 商超渠道的商品管理 第九章 进场商品的设计与组合 品类管理的重要性 优化商品组合 第十章 商品陈列 陈列先占位 如何做好陈列 常见的陈列形式 第十一章 产品配送管理 不断货、不压货 如何提高配送效率 第四部分 商超销售氛围管理及考核 第十二章 助销提升 让终端更生动化 驻店导购管理 第十三章 玩转促销 促销方案的设计 促销方案的高效执行 促销效果的评估 第十四章 制定销售考核指标 结果性指标与过程性指标 销售考核指标要为企业营销战略服务 销售考核指标要细化到可执行 王同 商超供零关系管理专家 销售渠道与门店管理培训专家 北大纵横管理咨询集团合伙人 中国人民大学Full-time MBA 培训特点 深度：注重探寻问题背后的根源 务实：以与学员产生更多共鸣为追求 互动：课程以互动式、启发式教学开展 服务客户 蒙牛集团、施恩奶粉、科迪速冻、洁丽雅集团、三利毛巾、雅客食 品、UHA悠哈、雪花啤酒、嘉士伯啤酒、朝日啤酒、五谷磨房、大好大 食品、屈臣氏、联华超市、洁宝纸业、众品食业、真心罐头、巧媳妇调 味品、美的电器、松下电器、三洋电器、三圈电池、松下电器、诺贝尔 陶瓷、嘉宝莉油漆、德力西电工、永发保险箱、虎彩文具、圣亚品牌服 饰广场等。 Emai......