五步构建销售渠道

目 录 第一章 如何开发客源 客户搜寻调查的重要性 茫茫人海，何处寻找准客户 准客户的三项条件 寻找准客户的基本方法 寻找准顾客的原则 第二章 与客户保持持久关系 增加每天拜访客户的次数 增加销售业绩的方法 实施全面质量推销 与客户建立关联 扭转客户态度 如何收集客户信息 收集客户信息的注意事项 收集准客户信息的几种方法 客户关系管理 第三章 如何接近你的顾客 重要的第一句话 引导客户 接近顾客的方法 第四章 与客户关系 邀请领导走访参观或组织会议 产品互销，“礼”尚往来 建立客户档案，提供全程服务 提供个性化的产品或服务 第五章 与客户沟通 客户沟通的有效法则 与客户沟通的几种技巧 巧妙应对客户的不同反应 如何接待噩梦般的客户 五步构建销售渠道（励志30本） 刘文清 编著 ================================== 青苹果数据中心 Green Apple Date Center （www.egreenapple.com） 第一章 如何开发客源 据专业的市场调研公司所提供的数据：在从事第一年销售的人员 中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。 回忆自己第一年的销售工作，大概那时候是第三个月，在一个从事 工业电炉的客户那里，我进行了不下于4次的拜访，结果，最终当我们 确定了报价后客户完全就觉得不可能接受，因为对于他们完全没有进行 采购我们所提供的高于国产产品4倍价格的产品，而相反，在另一家外 资企业，他们对我提供的仅仅作了5％价格折扣的产品却直接签了合 同，我仅仅只进行了一次拜访，这是一种运气，但是，某种意义上告诉 我们如果选准客户的话，我们会很省力。 原因分析： 由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精 力被浪费。 缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无 法准确定位。 客户搜寻调查的重要性 搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着我们今后 的目标与方向，我经常和朋友讨论一个初中时候学的物理学公式： W=FSCOSA W——成功 F——努力 S——位移 A——努力与位移的夹角 根据初中时候我们就学习的三角函数，我们知道在0-∏/2定义域内 是一个递减函数。 你的努力与目标的夹角越大，你获得的成功越小。 这个公式来告诉我们：在销售工作的第一阶段，我们如果错误的选 择了方向，我们将不得不面对失败，这是搜寻潜在客户重要性得原因所 在。 事实上，对于管理问题同样是方向是第一个问题，方法是第二得问 题，正是所谓：“先作正确得事，再正确得做事”。 在工业品销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索不是指......