让顾客甘愿多付钱

让顾客甘愿多付钱 目 录 作者简介 译者简介 重要概念 延伸阅读 5分钟摘要 第1部分 传统销售方法的问题 第2部分 如何采用VCS来修正销售方式 MAIN IDEA Part 1 The Problems with the Traditional Sales Process Part 2 How to Fix the Sales Process by Implementing VCS 作者简介 瑞姆·夏蓝（Ram Charan） 瑞姆·夏蓝毕业于哈佛商学院，是企管顾问、演说家、教师和作 家，35年来在幕后协助全球各大成功企业的高层主管，如奇异、威瑞森 通讯（Verizon）、诺华药厂（Novartis）、杜邦（Dupont）、汤姆生集 团（Thomson Corporation）、家得宝（Home Depot）、汉威联合 （Honeywell）、荷兰航空（KLM）、美国银行（Bank of America）、 美德维实伟克纸业（MeadWestvaco）等，目前也担任奥斯汀工业 （Austin Industries）、泰柯国际（Tyco）及印度Emaar Manufacturing公 司董事。 夏蓝著有和合著共14本商业书籍，包括《实力》（Know-How）、 《执行力》（Execution）、《执行长要你知道的事》（What the CEO Wants You to Know）、《每家公司都是成长的公司》（Every Business Is a Growth Business）、《成长力》（Profitable Growth）和 《贯彻执行 的董事会》（Boards That Deliver）等。 瑞姆·夏蓝个人网站www.ram-charan.com 本期介绍新书的主题网站 http://www.ramcharan.com/customer_wants_you_to_know.htm 译者简介 王约 资深出版人，毕业于美国威斯康辛大学东亚研究所，曾任职于台湾 各大出版公司与杂志社，编辑与著作专业涵盖企管商业、文学、哲学、 时尚等领域，现居美国维吉尼亚州攻读宗教学与现象学。 重要概念 创造价值的销售法（Value Creation Selling） “创造价值销售法”的核心观念是，仔细研究顾客在考虑购买你的产 品或服务时，是因为遇到什么问题要解决，再提出可行之道让对方因为 运用你的商品提升营运绩效。 麦当劳创办人雷·克罗克（Ray Kroc）在年轻时曾卖过纸杯，为了帮 他的顾客增加生意，也提升自己的业绩，克罗克会在客户的店内闲晃观 察，发现店内因为缺乏座位，在柜台边喝饮料的顾客就会造成大排......