谈判是什么

龙永图推荐序 一个多月以前，一个友人给我拿来一部刚翻译的书稿，名字是《谈判是 什么》。他说这是世界著名谈判大师盖温·肯尼迪的著作，现在要在国 内出版，请我帮忙写一篇推荐序。一方面由于那段时间太忙，没时间 看；另一方面也以为它与其他谈判类图书的内容不会有太多差异，就没 急于阅读，暂放在一边了。这几天闲暇下来，想起友人所托之事，顺手 拿来翻看。没想到，刚刚看过前言和第一章的开篇自测，就被它深深吸 引了。盖温·肯尼迪不愧是世界著名的谈判大师及谈判技能培训专家， 这本书充满了他对谈判的那种深刻而有建树的理解。该书通过对谈判行 为的深入剖析，并以浅显易懂的文字描述，把我们带入了一个极富创意 的谈判策略与技巧的世界里。在这里，你不用担心成篇累牍的概念和程 式化的教条。他不仅为我们讲述了谈判无处不在，告诉我们谈判不只是 那些风光的外交官的专利，谈判已成为人们日常生活中不可或缺的组成 部分，男女老少、随时随地都会有进行谈判的可能；同时以枭、狐、 羊、驴四种动物做比喻，形象地说明了不同谈判者的性格及心态，决定 着不同的谈判结果，并用大量极具说服力的案例告诉读者：冲破心理限 制，一切目标都可能通过谈判来实现！以“决不让步，除非交换”的心态 去谈判，定能成为谈判高手。我从事谈判工作多年，对谈判类图书可谓 是读了不少，但是，像这样开篇就使读者乐于参与进去、生动有趣、观 点鲜明、案例丰富的谈判书还是第一次读到。我把这本书推荐给大家， 分享阅读的快乐和收获，并希望所有读过这本书的中国朋友能与盖温· 肯尼迪培训过的数万人一样，因读本书而谈成其第一柱交易，并实现工 作和生活中的一些目标！ 《谈判是什么》真是一本开卷就不忍放下的好书！ 作者的话 本书前两版之所以获得成功，我以为应归功于它使用的是全球所有谈判 者都熟知的那种通俗易懂的“市井语言”。 1982年本书初版时，我曾谈到书中所有论点与内容都曾在我所主持 的“谈判的真理研讨会”上做过探讨。那次研讨会，我为使与会者不致因 长达6小时的听人说教而产生厌倦，在会议全过程穿插了供听众参加的 各种自我测试。会后应大家要求，将所有资料汇编起来，这便是本书第 一版的由来。 1989年再版时，我删去了其中的两章，新增了以外国人在日本、美国、 中东和第三世界国家进行谈判为主要内容的四章。 这次是第3版，我又作了更广泛的修订，主要反映在最新版《谈判是什 么》系列练习中的新材料和探索的新方法。与第二版相比，总计删除了 七章，新增了九章。 每章前的自我测试，对读者所做答案的评判则由过去的武断给分改成了 与驴、羊、狐、枭的举止作类比的新归类方法。 如此分类，作者不敢掠人之美声称此为个人创举。不过就我所知，将此 方法应用于谈判行为，本书尚属首次。我是从同事鲍勃·李的一......