用脑拿订单_经典案例实录

版权信息 本书纸版由中国人民大学出版社于2006年6月出版 作者授权湛庐文化（Cheers Publishing）作全球电子版发行（限简 体中文） 版权所有•侵权必究 书名：用脑拿订单经典案例实录 著者：孙路弘（Luke Sun） 字数：11.8万 定价：$14.99 作者介绍 孙路弘（Luke Sun） 销售行为学家，奔驰中国销售教官，美国科特 勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问，圣路可（中国）商务顾问 有限公司首席顾问、讲师，《用脑拿订单》一书作者，《销售与市场》 中国资深销售顾问研究专栏作者。 孙路弘先生先后销售过16种产品，具备国内外实际的营销、销售经 验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。自 1998年回到中国，曾为数十家国内外著名企业提供过营销咨询以及企业 内部培训，如奔驰中国、奥迪汽车、光大证券、里昂证券、宝钢国际、 华润集团、创维集团、中国移动、华为技术、阿里巴巴（中国）、美的 等。 2005年获评《南方都市报》“中国十大营销专家”称号 2004年获评《销售与市场》“十佳作者” 扉页 版权信息 作者介绍 编辑手记 成书背景 10大案例关系 作者序言 我们的行业您也许不了解 销售是产生“智慧利润”的工作 态度不能决胜一切，智慧可以决胜千里 了解客户是销售的恒久之事 销售初期，争取约见 案例1 失败的电话销售错在哪里 案例呈现 案例分析 思考与练习 销售初期，初次会面 案例2 客户为什么拒绝需要的产品 案例呈现 案例分析 思考与练习 销售中期，深度会谈 案例3 客户为什么不续约 案例呈现 案例分析 思考练习 销售中期，建立信任 案例4 中标后的一波三折 案例呈现 案例分析 思考练习 销售中期，利益制约 案例5 胜负之间，客户为什么选择戴尔 案例呈现 案例分析 思考与练习 销售后期，决策核心 案例6 胜券在握的订单败于对手的高回扣吗 案例呈现 案例分析 思考与练习 销售后期，产品展示 案例7 建立崇拜，克服异议 案例呈现 案例分析 思考与练习 销售后期，价值取胜 案例8 豪华车的豪华销售 案例呈现 案例分析 思考与练习 销售后期，客户动机 案例9 销售的是工具还是思想 案例呈现 案例分析 思考与练习 销售后期，有效处理激烈竞争 案例10 为什么她能左右客户的决策 案例呈现 案例分析 思考与练习 读者言论撷萃 《用脑拿订单》之感悟 作者小传 兴趣是我人生的发动机 影响我成长的三个人 影响我一生的人——我理想中的人物 苏霍姆林斯基 让兴趣驱动人生——我的恩师张继林 伯乐相马——奥迪学院院长阿莫·艾伯乐 影响我成长的三件事 第一次走上讲台 第一个......