跨越鸿沟颠覆性产品营销圣经

作者手记 最初，当商榷本书的出版方案时，出版商和我都一致认为：如果这本书 的销量能超过5000册，才能称得上令人满意。毕竟，作者名不见经传， 书中讨论的内容也只是有关高科技产品营销的一些难题，所以本书的受 众会很少。 然而事实上，自从第1版上市，本书的销量就已经超过了30万册。出版 商和我当然觉得受宠若惊，但我们更感兴趣的一个问题就是这本书为何 如此成功。其实这本书的畅销可以作为普通教科书中的案例，用来证明 口碑营销的强大威力，而口碑营销恰恰是本书提出的一种独特方法，企 业可以凭借这种方法贏得主流顾客对颠覆性创新的采纳。 最重要的一点是，事实已经证明本书使用的“鸿沟”这个比喻和对于如何 跨越这个“鸿沟”的建议已经在资深的高科技企业管理者心中引起了强烈 的共鸣。迄今为止，已经有无数的读者对我说：尽管他们认为书中的内 容非常有用，但它却没有真正地解决他们心中的困惑。本书只是刻画了 他们心中一些零星的直觉以及他们曾经历过的一些令人遗憾的教训，并 把这些直觉和教训用一个条理清晰的框架组织起来，以便为他们今后的 决策提供帮助。 正是因为这个原因，本书在他们的同事之间流传甚广，“鸿沟”这个词也 慢慢变得广为人知。因此除了企业的营销部门之外，本书还受到了工程 部门的欢迎，很多读者都说这是他们第一本在看过前几章之后不会马上 扔掉的营销书籍。来自高科技工程师们的赞赏的确是对本书极大的认 同，我也对他们的反应感到非常高兴和欣慰。 本书出乎意料的成功还吸引了风险投资界的注意，这也成为了本书的一 个销售渠道。风险资本家正是从这本书中找到了一个全新的方式与从事 工程业的企业家们商讨市场开发策略。对于公司上下所有员工来说，这 本书确实是有必要一读的，这样可以保证所有人都有同样的想法。 在本书第一次出版之后，商学院的教授们也开始将这本书引进到他们的 企业营销课堂中，这在当时几乎掀起了一场潮流。由于本书语言生动而 且规范、表达清晰，学生们也同样爱不释手。这在很大程度上要归功于 所使用的比喻手法，通过将抽象的观点与实际事物结合起来，将自己所 持论点的核心形象地表达出来。如果你已经充分理解书中涉及的那些类 比，你就差不多掌握了本书的精髓，这时再去阅读这本书其实就是对你 已掌握知识的再次肯定。 这样看来，一切似乎都进行得非常顺利，直到1997年的某一天，学生们 开始提出自己的疑问：“安信达(Ashton Tate)到底是一家什么样的公司？ Cullinet呢？文字之星(Word Star)是什么？Ingres又是什么？”对于书中那 些通过类比表达的观点来说，这些例子是非常重要的，但是它们却早已 退出了历史舞台。所以本书修订后再次出版，其中的大部分观点并没有 做任何改变，只是将一些20世纪80年代的公司......