麦肯锡精英的谈判策略

麦肯锡精英的谈判策略 [日]高衫尚孝 著 杨建兴 译 中信出版社 目录 前言 本书目的与构成 序章 什么是“有效协商”？ 第1章 有效协商的5大基础 掌握对手最渴求的目标 ——认真倾听，了解其真实意图 以逻辑方式思考 ——重视逻辑与理性 准备好B计划自保 ——保护自己的谈判力 期望也要符合实际 ——目标设定与让步的方法 沉默不是金——谈判场上沉默是“禁” 第2章 实践！8种协商技术──对抗恶意攻击战术 以最后通牒逼迫对方决策之战术 ——不喜欢，就拉倒 分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术 ——扮白脸／扮红脸 以含糊要求进行之心理战术 ——要不要再考虑一下？ 兼具收集情报之效的逆向拍卖战术 ——跟其他公司比起来…… 达成协议后之追讨附赠品战术 ——买菜可以送一点葱吧？ 以预算底限为由要求对方妥协之战术 ——没办法，就只有这些预 算了 运用既成事实强迫对方让步之战术 ——木已成舟，只好委曲你了 以电话进行奇袭之战术 ——喂？这件事就麻烦你这么办吧 第3章 为了进一步让协商进行得更加顺利 优秀的谈判人员必须具备什么样的能力？ 明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析 谈判人员个人的面子问题 形成融洽关系是达成协议的润滑剂 过去投注的成本，就让它过去 附录 实践协商谈判之艺术！ 版权页 前言 本书目的与构成 掌握建设性的谈判技术与应对奸诈战术的策略 本书旨在通过讲解13种沟通技巧，帮助读者掌握富有建设性的谈判 技巧。此种谈判技巧不以击垮并战胜对方为目的，而是旨在将谈判变成 一个提高双方满意度的双向沟通过程。这是一种不受情感左右且基于理 性与诚实的具有建设性的谈判技巧。 即使我们以彼此皆大欢喜为谈判宗旨，对方也很可能会对我们采取 高压式的、欺骗式的、不讲道理的谈判战术。因此，在磨炼如何掌握建 设性的谈判技巧的同时，本书还将帮助大家应对奸诈谈判战术。 本书共分3章。第1章将介绍开展建设性的谈判必备的5个基本要 素。第2章将阐释建设性的谈判技能，并讲解如何应对常见的奸诈的谈 判手法。第3章将聚焦第2章未能涉及的谈判心理战术，并就推动谈判顺 利开展的关键要点进行解说。除此之外，书末以附录的形式安排了如何 面对多种谈判战术的经典示例。 本书在第1章和第2章分成13个部分介绍沟通技巧时，首先在开头部 分讲解关键点，然后以短剧形式（具体对话示例）展示失败案例，并在 此基础上指出问题出在哪里，同时明确指出改进的方法。最后会以短剧 形式介绍成功案例，并以批注形式点明改进之处。另外，各部分无法完 全涵盖的谈判技巧则在“谈判技巧补充知识”环节做了补充。 包括在美国商学院学习和在华尔街工作的经历在内，我曾在石油公 司、......