优势谈判

致中国企业精英的信| 你们好，我是罗杰·道森。25年来，我去过世界上113个国家给人们讲授 如何进行优势谈判。我可以百分之百肯定地说，在这些国家当中，从来 没有一个国家像今天的中国那样具有如此多潜在的成功机会。你们恰逢 良机，真的应该充分利用这个时机，提升你们的商业技能。而我认为， 其中最重要的就是懂得如何进行优势谈判，这是任何一种商业技能都无 法与之媲美的！ 你们当中可能有人会说：“我们销售的都是市场定价的产品，并没有太 多的价格弹性，所以不需要进行价格方面的谈判。”我完全不同意这种 观点。如果你的价格没有什么弹性，那么相对于那些销售价格有弹性的 人来说，你应该更具有谈判的优势才对。有人可能会说：“嗯，我认为 只有在发生危机的时候才用得着谈判，我并没有接到诸如越狱、绑架等 危机事件发生的电话呀。”如果你真的这么认为，你就大错特错了！谈 判在人们的现实生活中可以说无处不在，它不仅仅是危机处理的艺术， 实际上，任何时候当需要跟另外一个人面对面严肃地讨论一件重要事项 时，你就是在进行谈判了。你如果不懂谈判，你就无法开创一个双赢的 局面。 我将会让你学会至少20个谈判技巧。比如说为什么对第一次报价不要 说“Yes”，你要不停地谈判，并让对方感到你还要谈判；我要让你学会 向对方开价永远要高于实价；我要告诉你在谈判初期，人们最容易犯的 错误是什么；我还要告诉你在谈判中如何给自己设一个更高权威做挡箭 牌，任何时候你都必须检查你背后那个模糊而强硬的权威是否还在；你 既要向对方不断施加压力而又不至于造成对抗，因为这才是进行优势谈 判非常有效的一个方法。 我还要让你懂得为什么在谈判中不要主动妥协和折中，相反，你要设法 让对方先提出折中；我会让你学会在谈判中如何运用白脸-黑脸策略， 而当对手使用这种策略对付你时，你又应当采用怎样的方法才能正确应 对……。总之，我会将过去25年里学到的每一项谈判技巧都传授给你。 我会交给你8件武器，那是人们在谈判中经常用来让你首先沉不住气而 暴露自己意图的制胜法宝；我还会同你一起探讨时间压力的问题，因为 如何设立一个时间压力点一直是谈判中最棘手的问题。 噢，对了，我还会传授你一些非常重要的国际谈判技巧。我会让你了解 美国人是怎么谈判的。美国人的谈判风格与中国人完全不同，我会帮助 你更好地了解他们的那种谈判方式，从而在国际谈判中取得更好的谈判 结果。 好了，我期待着在中国与大家再次相见，这将是我第5次对中国的精英 们演讲。我们稍后见。 献给 我美丽的妻子吉塞拉，是她让我的生活再次充满爱。 我的学员，读者以及听众们，感谢你们与我分享了那么多精彩的谈判故 事。 谈判狂想曲| 第一次世界大战，第二次世界大战，第三次世界大战…… 战争还没结束，战争还......