资深营销总监教你搞定工业品营销：23年工业品营销手机

目 录 推荐序 第一章 工业品营销透视 第二章 转型思考：工业品营销难在哪儿 第三章 价值营销：怎样赢得客户信赖 第四章 营销模式创新：比竞争者更快一步 第五章 市场细分：找准竞争中的定位 第六章 拿下目标市场：市场公关动作分解 第七章 项目营销：为每一个项目制定专属解决方案 第八章 大客户营销：为最重要的客户创造最核心的价值 第九章 渠道营销：提升企业核心竞争力，构建竞争壁垒 推荐序 在中国工业品营销市场上，生存几乎是所有企业面临的一个永恒命 题，而发展只不过是企业生存的一种形态或方式。企业要想生存，就必 须要实现业绩的突破和利润的提升。在工业品营销领域，企业经营的突 破和提升是一项系统工程，对外要顺势而为，随机而变；对内要强筋壮 骨，不断创新。工业品营销系统的变革需要系统的理论支撑，然而目前 市面上的工业品营销书籍似乎无法很好地提供这一理论指导。 纵观目前出版的工业品营销书籍，主要可以分为两大类：一类是以 翻译国外书籍为主，强调理论体系的结构化，晦涩难懂且本土适用性不 强；另一类是以国内实战案例为主，生动鲜活，但是大多缺乏理论框架 支撑，容易导致读者“只见树木，不见森林”，仅仅让读者充分了解了个 别案例的复杂性，缺乏概括性的分析方法，难以复制。而本书很好地融 合了理论和国内企业实战，主要从以下几个方面诠释了工业品营销的内 涵。 第一，工业品营销是基于市场化与非市场化交织的一种营销。 工业品营销过程中存在着市场化和非市场化的影响因素。在中国市 场的特定环境中，非市场化影响因素，比如基于物质层面的人际关系、 各方利益关系平衡、决策者个人倾向、政府及上级部门的倾向支持等， 大大增加了工业品营销的运作复杂程度。市场化作用与非市场化作用相 互交织，共同影响着营销过程的诸多环节，如价值定位、客户细分、客 户选择、客户评估、竞争优势、营销资源等。 中国市场的这种客观国情与生态，增加了工业品营销的整体复杂 度。这就要求工业品营销的操盘手熟悉两种生态的特点与属性，明确两 种生态的特点与属性，洞察两种生态的演化周期与节奏，因地制宜，因 时制宜，因人制宜，因品制宜，制定出适合市场、竞争与企业自身特点 的营销战略与规划，在实践中探索，在探索中创新。 第二，工业品营销是基于客户复杂度与营销难度交融的一种营销。 工业品客户的典型特征就是规模大、组织部门复杂、决策流程长、 公关难度大。客户组织的这种复杂性对营销提出了极大的挑战。这就要 求营销战略应洞察行业的整体格局与周期，营销策略应洞悉企业的整体 经营与管理，营销团队应谙熟组织的整体权力与关系，营销人员应清晰 项目的整体结构领域的节奏。 基于以上情况，营销人员就需要练好......