教练式销售

目 录 封面 扉页 序言 第一章 销售无边界，做客户最好的教练 |什么是教练式销售| |教练式销售的核心：与客户建立有效关联| |教练式销售的本质：为客户提供问题的解决方案| |教练式销售的最高境界：不销而销| |教练式销售的宗旨：与客户实现共赢| |客户是用来爱的，不是用来对付的| |善于聆听与发问，有效发现客户需求| 第二章 销售自己，与客户建立信任关系 |给客户留下良好的第一印象| |以真诚和热情的服务感动客户| |先跟后带，与客户建立亲和关系| |诚信营销：诚信比技巧更重要| |成功营销的秘诀：建立超级的自信| |口碑营销：构建和经营自己的品牌效应| 第三章 善于聆听和发问，实现高效能对话 |3F沟通法：Fact（事实）、Feel（情感）、Focus（意图）| |教练式提问的两大类型：开放型提问与封闭型提问| |教练式引导：有效引导客户的购买意向| |不要喋喋不休，尽量让客户多说话| |销售人员如何处理客户的异议| |苏格拉底问答法：引导客户说“是”| 第四章 洞悉客户的利益需求点，有效挖掘客户需求 |客户关注的是自己的利益| |引导和挖掘客户的潜在需求| |FAB利益销售法：特征、优点、利益| |如何有效消除客户的戒备心理| |体验式营销：让客户参与到你的销售中来| 第五章 把握不同客户的性格特征，激发客户的购买欲望 |完美型客户：给客户呈现完美的解决方案| |成就型客户：刺激并满足客户的购买心理| |自我型客户：克制自己的情绪，以礼相待| |理智型客户：实事求是地向客户介绍产品| 第六章 以客户为中心，提供有效的解决方案 |了解客户需求，提供有针对性的方案| |掌握客户的购买动机，满足客户心理诉求| |客户期望值管理：如何超越客户期望值| |情感营销：为客户提供个性化情感服务方案| |有效建立VIP客户关系维护体系| |运用潜意识的力量| 第七章 采取行动，鼓励客户作出购买决定 |有效识别客户“购买信号”，实现快速成交| |优惠成交法：给客户提供优惠的交易条件| |假设成交法：假定客户已决定购买产品| |多视角：站在客户的角度去看待问题| |时间线法：引导客户进行深层次思考| 版权 教练式销售 王小丹◎著 人民邮电出版社 北京 序言 只要开始 永远不晚 只要相信 就有可能 做销售的人都有一个梦想，那就是客户会排着队主动来找你买你的 产品；现实往往却是：很多销售人员的销售生涯每天都处在寻找客户的 奔波中。 假如，你做销售的时候，成交是一笔是一笔，那么，销售人员很难 走出不断寻找客户的怪圈。短期的视野和信念决定了你会为了当时拿下 一个单子、拿下一个......