多重定价利润跑不掉

多重定价利润跑不掉 The Art of Pricing—How to Find the Hidden Profits to Grow Your Business 目 录 原著作者 译者简介 Key Words 要点整理 5分钟摘要 MAIN IDEA 改善定价方法的3项关键 主要观念 支持概念 Three Keys to Better Pricing Main Idea Supporting Ideas 解读产品或服务的真正价值 主要观念 支持概念 Decoding the True Value of Your Product or Service Main Idea Supporting Ideas 定价策略 主要观念 支持概念 Pricing Strategies Main Idea Supporting Ideas 在地观点 原著作者 拉菲·穆罕默德（Rafi Mohammed） 拉菲·穆罕默德是赛门库屈联合事务所（Simon-Kucher & Partners） 的董事，该公司是专精于国际定价策略的企管顾问公司。穆罕默德毕业 于波士顿大学、伦敦大学政经学院与康乃尔大学，曾任美国政府经济顾 问。穆罕默德在美国政府解除电信产业价格管制时，提供美国联邦通讯 委员会（FCC）有关定价议题的咨询，并且曾任维吉尼亚大学商学院研 究员。 译者简介 谢绮蓉 辅大英文系毕业，美国蒙特瑞国际研究学院口译与笔译组硕士。翻 译作品有《80/20法则》、《Dell的祕密》等。 Key Words 要点整理 多重价格（Multi-Price） 营销大师科特勒（Philip Kotler）曾提出两种基本的定价方法，一种 是成本导向，另一种是价值导向。其中，价值导向定价，就是利用多重 定价策略，追求每位消费者愿意付出的最高价格。多重价格反映的是消 费者心理，消费者本身也了解多重价格的存在，但是仍然会为了各种理 由，自愿支付溢价。要运用多重定价策略，必须准确掌握消费者需求， 建立分众的营销体系，还要能适时依据消费者反应，调整价格。 美国航空公司（America Airline）在1987年，提出“将适当的机位、 以适当的价格、卖给适当的顾客”这样的多重价格观念，让在乎价格的 旅客选择较不便利的航班，减少空机位的损失，也让选择便利时段航班 的旅客，支付较高的票价，提高机位的价值。光是1988年到1990年，美 国航空的净收益就增加近14亿美元。但是到了90年代，西南航空 （Southwest Airlines）采取创新的电子商务模式，推出限时网络票价， 更快速反映旅客需求，成功拿下美国国内线市场，成......