新战略营销_经过世界一流企业验证、独一无二的成功营销体系

目录 前言 既然销售业绩辉煌，为什么还要开发新的营销战略？ 商界领袖与新闻界对本书的赞誉 第1部分 战略营销 第1章 在瞬息万变的世界里实现成功的营销 第2章 战略及战术的定义 第3章 你的起点：定位 第4章 战略蓝图概览：战略营销的六个关键要素 第2部分 大厦的基石：为战略分 析打基础 第5章 关键要素1：购买影响者 第6章 关键要素2：标注红旗／实力杠杆 第7章 买方的接受程度 第8章 关键要素3：四种反应模式 第9章 取胜的重要性 第10章 关键要素4：双赢结果 第3部分 共同的问题，不同的解决方法 第11章 接近资金型购买影响者：战略和战术 第12章 顾问：你的主要信息来源 第13章 怎么面对竞争 第4部分 策略和版图：集中精力于你的双赢顾客身上 第14章 关键要素5：理想的顾客 第15章 你的理想客户形象：从人口统计学和消费心理学出发 第5部分 战略和领域：管理好你的销售时间 第16章 时间、领域和金钱 第17章 关键要素6：销售漏斗 第18章 优先次序和分配：利用漏斗工作 第6部分 从分析到行动 第19章 你的行动计划 第20章 应对忙碌的策略 第21章 战略销售：一个长期的策略 附录：人名与公司名 前言 多年来，万豪国际集团（Marriott International，Inc）有幸取 得了长足的发展。目前，它已经在全球50个国家开展经营活动，同时雇 佣员工超过20万人。然而，我们在很大程度上仍属于家族性企业，仍致 力于我们父辈们70年前以一个小啤酒作坊开始创业时所尊崇的价值观。 那些价值观包括相信公司内外关系的重要意义。自1927年起，我们 说过，如果你能全身心地关心自己的员工，你完全可以相信，他们会同 样关心你的客户。在像我们这样的服务性行业内，那可是我们取得成功 的基石。万豪在质量及价值观方面享有的全球声誉是我们注重这项原则 的直接成果。同样的原则也是《新战略营销》的核心。 在企业的整个发展史上，我们发现，我们已经与那些认同这种原则 的其他企业建立了最有效的业务联盟。米勒－黑曼公司就是其中一家最 具实力的企业。该公司致力于建立“双赢”关系的做法与我们企业的做 法别无二致。我们双方自1986年以来就进行合作。当时，我们公司将第 一位销售服务人员介绍到米勒－黑曼公司的战略营销流程中。从那时 起，大约有1000名万豪工作人员参与了这个流程。 我们这样做有一个实际的原因。过去十年间，我们企业的规模急剧 扩张，无论在住宿，还是合同服务方面都是如此。因此，今天我们才可 以向客户提供各种各样的服务项目。在面对这种扩张过程中自然出现的 复杂局面时，米勒－黑曼公司成为我们异常......