顾客为什么会埋单：乔•吉拉德的销售哲学

目录 前言 第1部分 推销自己：最好的产品就是你自己 像推销商品一样推销自己 给别人留下良好的第一印象是成功的开始 做一个懂礼仪的推销员 以诚相待，消除顾客的戒备心理 只有诚实，才能打动顾客的心 让顾客一直保持笑容 推销员与顾客共赢的战争 第2部分 重建自信：心无杂念，才会踏入成功之门 恐惧是销售最糟糕的噩梦 自卑是销售最大的敌人 明确的目标是制胜的第一步 销售的动力来自需求 做好被拒绝的心理准备 第3部分 热情似火：充满激情才能做好销售 推销的魅力 世界上最伟大的工作 拥有积极豁达的心态 发自内心地热爱你的工作 第4部分 “猎犬计划”：让身边的每个人都成为你的推销员 让老顾客帮你做广告 承诺，必须信守的合约 任何顾客都可以成为你的“猎犬” 寻找最好的“猎犬” 不断积累自己的人脉资源 精心维护与“猎犬”之间的关系 第5部分 遵循法则：每一个人都是你该珍视的顾客 250原则，充分挖掘顾客背后的资源 每个人都是最有价值的顾客 吃小亏占大便宜 第6部分 注重形象：打好印象这张牌 从细节处着手，照顾顾客的情绪 让顾客放松 研究买家的“自尊心” 第7部分 蓄势待发：机会只给有准备的人 观察顾客的一举一动 学会向顾客“提问” 销售是一场伟大的演出 总结经验，不断学习，为成功做准备 用心观察，抓住潜在顾客 不断地学习，随时储备知识 第8部分 假定成交：以假乱真的神奇销售法 假定、假定、再假定 用“假定成交”的方式给顾客洗脑 给顾客提供无法拒绝的选择 让顾客亲身参与其中 让顾客无法拒绝你的好意 没成交也要当成交 第9部分 攻心为上：用微笑征服顾客 微笑的魅力 幽默的人处处受欢迎 用真心与顾客交往 赞美和尊重最能打动顾客 第10部分 感性销售：拉近与顾客的心理距离 摸清顾客的需求 提供个性化的体验 给自己的推销披上感情的外衣 热情让你赢得顾客的青睐 确保顾客读到你的信 给顾客寄一封别出心裁的信 第11部分 学会聆听：感受顾客内心真实的想法 认真倾听顾客说话 善于倾听顾客的声音 学会提问，了解顾客的真实需求 适当的沉默反而能让你占据主动 第12部分 排除异议：将反对意见转化为独特亮点 顾客表示异议是感兴趣的表现 激发顾客的购买欲望 排除顾客异议的技巧 第13部分 心理博弈：找准顾客的利益需求点 提供有限的选择 稀缺商品，让顾客立即购买 在顾客之间引起价格战争 第14部分 锁定交易：克服顾客的拖延 顾客为什么会拖延 顾客难以决定时，你帮他做决定 避免拖延的售前的布置 满足客户的自尊心 “考虑考虑”不等于拒绝 免除不必要的介绍 建立自己的“卡......