做生意就是做心理学：商场必备新经济时代的制胜宝典

目录 第一章 做生意必须懂点心理学 第二章 不同消费者的心理分析 第三章 购物环境和消费心理 第四章 价格便宜不是唯一促销手段 第五章 广告与消费心理 第六章 “货卖一张皮”——包装心理学 第七章 流行与消费心理 第八章 注重品牌理念的传达 第九章 让顾客从“酒足饭饱”到“心满意足” 第一章 做生意必须懂点心理学 经商的人都知道，顾客的购买行为并不是发生在一瞬间，它有一个 过程。很多精明的商人都在研究这一过程，目的就是要在顾客发生购买 过程中，对其心理施加影响。这就是为什么现在的商人做生意要学点心 理学的原因。 做生意要学会看人 在生活中，我们每天都在和别人打交道，无论是自愿还是被迫。但 丁曾在《神曲》中这样说：“一个人站在智者面前可要当心呀！他不仅 看清了你的外表，还能看清你的内心”。经商做生意，更要学会看人， 对人物性格有准确的判断。商场上的成功者之所以成功，善于看人、了 解了他人的内心，是他们成功的根本原因之一。 一旦看错人，生意注定要失败 美国著名心理学家乔艾琳·狄米曲斯博士在他的一本书《读人术》 中写道：“我个人的经验这样告诉我，读人术既不是科学，也不算天 分。它侧重的是，知道该去看些什么？听些什么？它教给人们去收集重 要的资讯，并且从一个人的外貌、肢体语言、声音和行为上归纳出他的 模式。” 新华联集团总裁傅军就有过因看错人险遭破产的故事。 1994 年，他 曾决定在长沙市中心开发一幢 26 层的华联大厦。当时，北京的一家公司 对此很感兴趣，提出的合作条件是，双方合资成立华联商厦公司上市募 集资金，再从中拿出 6700 万元用于商厦项目，对方占 80 ％的股份，新华 联占 20 ％。 按照协议，傅军投入巨资对商厦进行建造、设计和设施安装。哪知 道，合资公司 1998 年上市之后，只筹集到 1 ． 4 亿元的资金，离预期的 ． 4 亿元相去甚远，合作公司不惜违约，绝尘而去。 一方面是巨大的投资风险，另一方面先期投入的 4000 万银行贷款即 将到期，新华联的处境非常危险。就在这时，傅军当年做贸易结识的朋 友——马来西亚的华裔商人曾钦泉向他伸出了手，借给他 700 万元；当 年江苏纸浆生意结识的王先生借给他 1000 万元……新华联由此逃过一 劫。 每个行业都有它的自己的行业特点，商业的特点就在于用最小的投 入换取最大的利益。经商避免不了与人打交道，那么在形形色色的人群 中，生意人该如何选择值得交往可以信赖的人呢？作家冯骥才说：“一 个人就是一本书。读人比读其他文字写就的书更难。我认认真真地读， 读了大半辈子，至今还没读懂这本‘人之书’。” 看准人，做对事 学会如何看人是生意场上一门重要的必修课。......