麻烦就是需求，难题就是商机

麻烦就是需求 难题就是商机 卢根鑫 著 电子工业出版社 目 录 ［第1章］ 用顾客的眼睛发现商机 1.1 顾客眼中的价值，才是你的商机 1.2 具有强烈的创新欲望 1.3 从顾客的“麻烦事”中挖掘商机 1.4 持续侦察顾客偏好的变化 ［第2章］ 从周边环境中挖掘商机 2.1 如何通过细分需求发现新市场 2.2 随时侦察和跟进行业趋势 2.3 如何从变化的环境中发现商机 2.4 你可以创造出新的工作、生活方式 ［第3章］ 筛选最真实、最合适的商机 3.1 这是最真实、最强烈的需求吗 3.2 这是最合适、最能把握的需求吗 3.3 经营模式必须不同、不同、不同 3.4 抓住商机，立即付诸行动吧 ［第4章］ 把商机变成让顾客心动的产品 4.1 选择最合适的载体向顾客传递价值 4.2 如何开发最受欢迎的产品 4.3 怎样把你头脑中的产品生产出来 4.4 恰当的上市策略 ［第5章］ 如何激发顾客的购买欲望 5.1 首要任务：让目标顾客知晓产品 5.2 如何引发顾客心理共鸣 5.3 产品是“形”，品牌是“神” 5.4 “花小钱，办大事”的四种传播方式 ［第6章］ 销售就是“把水烧到沸点” 6.1 不是卖产品，而是销售“顾客心中的价值” 6.2 向谁销售：目标顾客应该是具体的 6.3 如何销售：攻无不克的6大销售策略 6.4 促销：价值刺激的艺术 ［第1章］ 用顾客的眼睛发现商 机 战略是对商机的审时度势，换个角度也可以说，企业家和营销人永 远是“机会主义者”。只不过有些人抓住的是长期的商机、大商机；有些 人抓住的是眼前的商机、小商机。 从顾客需求的角度理解价值、借助顾客的眼睛发现市场，这是基 本的商机发现法。 1.1 顾客眼中的价值，才是你的商机 创新、创业、创富的第一步是发现顾客有价值的需求。你要知道顾 客认为什么东西有价值、他们需要什么价值，只有这样，你才能创造顾 客需要的价值、传播顾客想知道的价值、销售顾客想得到的价值。 顾客的价值认知 可口可乐在中国南方地区曾经推出新饮料“天与地”，主打“天地之 合”的恋爱概念，瞄准热恋中的年轻人市场。但是，年轻的顾客并没有 认可它的价值，这种新饮料迅速从市场上消失了。 顾客要得到企业提供的价值，必须付出一定的成本。顾客付出的成 本，首先表现为购买商品和服务时付出的金钱，顾客心中都有“性价 比”。按照“性价比”而不是低价提供商品和服务是企业成功经营之道。 当今，世界市场流行一句话：“中国人买什么，什么就贵；中国人 卖什么，什么就贱。”一项对比调查显示，宾利顶级轿车在英国的销售 价格为10万～50万英镑，而在中国的销售价格则是300万～1200万元......