成交的秘密

目录 成交的秘密 前言 销售的奥秘，就在销售心理学 上篇 一切与成交无关——销售就是一场心理博弈 第一章 心态是1，技巧是0——销售赢在心态 战胜怯场，销售是勇敢者的职业 自信，方能赢得客户信任 客户会为你的“热情”买单 拒绝悲观，积极面对 用幽默拉近彼此的距离 “好脾气”创造好业绩 磨炼恒心，绝不半途而废 第二章 要钓鱼，先当鱼——解读客户消费心理 “从众”心理，是所有人的通病 我是顾客，我就是上帝 为客户提供体现“面子”的机会 客户要的就是“占便宜”的感觉 客户最关注的是自己的利益 客户都有追求名牌的心理 客户都有怕被骗的心理 第三章 先交朋友，再做生意——拉近双方的心理距离 塑造良好的第一印象 用微笑征服你的客户 用专业知识打动客户 把客户的名字记在心中 赞美越具体，客户离你就越近 适当使用激将法 不要轻视每一位客户 商品报价要给对方留余地 第四章 一把钥匙开一把锁——寻找不同客户的心理突破点 专断型客户：要谨言慎行 随和型客户：最忌狂轰滥炸 虚荣型客户：要奉承 炫耀型客户：要恭维 精明型客户：要让其觉得“花得值” 内向型客户：要激发其购买欲 犹豫不决型客户：要营造危机感 标新立异型客户：要显示其个性 版权信息 书名：成交的秘密 作者：李昊轩 出版方：江西教育出版社 出版时间：2017年 8月1日 ISBN：9787539294100 版权所有 侵权必究 成交的秘密 前言 销售的奥秘，就在销售心理学 为什么客户会对他的产品产生兴趣？ 为什么客户会最终相信那个陌生人？ 为什么客户会改变初衷而被他说服？ 为什么客户会改变主意选择其他产品？ ……知人难，知人心更难。 世间万象，一切皆由心起！“成功的推销员一定是一个伟大的心理 学家。”这是销售行业的一句名言。销售作为一项伟大的事业，是一门 科学，也是一门艺术，更是一场心理战。 事实上，每个销售员从一开始接触客户到完成交易，他所需要的不 仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，从 这个角度讲，销售不仅仅是销售员与客户之间进行商品与金钱等价交换 那么简单，更是一场销售员与客户之间心与心的互动与博弈，需要销售 员对心理学的有效掌握与利用，销售员要想赢得订单，就必须成为这场 心理战的赢家。 生活中，我们都知道这样一个事实：你要想钓到鱼，其中最重要的 东西就是鱼饵了，因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不相同。由 此，你就必须得站在鱼的立场上去思考它们喜欢吃什么，这样你才有可 能钓得上鱼来。 同样，作为一名销售员，你要想赢得你的客户，就要站在客户的角 度思考问题，弄清客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提 升你的业绩。美国一项调查表明，那些顶尖销售员的业......