销售巨人_大订单销售训练手册

在西方，一种专门用于大生意销售的技巧和工具——“SPIN® Selling”被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用它来培训他们的销 售队伍。 SPIN® Selling包括四个环节： ● 背景问题 （Situation Question） ● 难点问题 （Problem Question） ● 暗示问题 （Implication Question） ● 需求—效益阿题 （Need-Payoff Implication） 简单地说，SPIN® Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户 需求的工具，它专门应用于大订单销售且十分有效，是所有大客户销售 经理必须掌握的专业技能。目前，国内接受了SPIN® Selling销售概念并 加以应用的有：中国电信、中国联通、华为通讯、阿里巴巴、宝山钢 铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生 电器等。 图书在版编目（CIP）数据 销售巨人：大订单销售训练手册／（美）尼尔·雷克汉姆著；石晓军 译．—北京：中华工商联合出版社，2010.5 ISBN 978-7-80249-309-4 Ⅰ．①销… Ⅱ．①雷…②石… Ⅲ．①销售-方法 Ⅳ．①F713.3 中国版本图书馆CIP数据核字（2010）第090814号 Copyright © 1988 by McGraw-Hill，Inc. All rights reserved. No part of this publication may be reproduced or transmitted in any form or by any means，electronic or mechanical， including without limitation photocopying，recording，taping，or any database，information or retrieval system，without the prior written permission of the publisher. This authorized Chinese translation edition is jointly published by McGraw- Hill Education（Asia）and China Industry & Commerce Associated Press Co.，Ltd. This edition is authorized for sale in the People's Republic of China only，excluding Hong Kong，Macao SAR and ......