心理学与说服力

版权信息 书名：心理学与说服力 作者：谢岚 排版：Cicy 出版社：哈尔滨出版社 出版时间：2018-03-01 ISBN：9787548437895 — · 版权所有 侵权必究 · — 第1章 治病寻根，说服要从本质入手 说服就是一场思维攻坚战 “思维决定行动”，即人们的行动受自身思维的控制。因此要想成功说服对方，首先就要改变被 说服者的想法，让他们顺从说服者的思维，只有这样他们才会在这种思维的引导下去执行某种 行为，说服者才能达到自己的说服目的。所以说改变思维才是说服成功的前提。 改变思维并不是一件容易的事。想要使他人的想法发生变化，说服者往往需要用自己建立的思 维程序代替被说服者原有的思维。这种思维代替的说服力在购物时最为常见，一个本不打算消 费的人在导购的引导下进行消费，这往往就是消费者被导购“说服”的过程，在这个过程中消费 者的思维转变了。这种情况下的思维转变通常是由说服者偷换了被说服者原有的思维概念造成 的。 麦克和约翰同为一家超市不同品牌的洗衣粉推销员，同行是冤家，所以两个人就成了竞争对 手。为了提高促销的营业额，两个人在促销日分别想了不同的促销手段。 麦克的思路是赠送。因为购买洗衣粉的人大多是家庭主妇，麦克就以套餐的形式，赠送衣架、 钢丝球等低成本的家庭用品。麦克感觉家庭主妇的思想就是占的便宜越大，就越愿意把自己的 钱花在他的促销台上。 约翰的想法不同，他的思路是以洗衣的洁净程度，配合自己的洗衣粉，留住家庭主妇。在促销 的当日，约翰自编了一套洗衣手法，配合自己的洗衣粉现场演示。以自己品牌的洗衣粉，配合 不同的独特洗衣手法，分别洗去了不同污渍，让四周的家庭主妇们感觉这种洗衣手法十分有 趣，而且配合洗衣粉后的去污能力也让人满意。 就这样，购买约翰的洗衣粉可以学习这些有趣的洗衣手法，这让超市中的家庭主妇们竞相购 买。而麦克的柜台前却是门可罗雀。 其实麦克的方式并没有错，他延续了家庭主妇的一贯思维：占小便宜。但是约翰采用了更加直 观的方式，改变了家庭主妇的惯性思维，成功地对她们进行了“洗脑”，使她们认为约翰的洗衣 粉更值得购买——以现场互动并可以学习洗衣手法的形式，偷换掉家庭主妇购买洗衣粉时贪小 便宜的思维。这样一来很多家庭主妇会认为，这种洗衣粉配上这种洗衣手法达到了超强的去污 效果，进而争相购买。 思维掌控，是通过说服手段让某个人或某群人的思想渐渐转变，从而实现某种目的。 一般来说，思维决定行动，以改变思维为说服的出发点，是说服者提高说服力的第一准则。说 服的过程就是一场说服者与被说服者的思维争夺战。无论是销售行为、话语掌控，还是公众演 讲、应对面试……都是为了影响人的思维，从而实现奇妙的说服效果。 亨利国王在给他的儿子讲......