拿下大客户：大客户销售的48个秘诀

目 录 前言 第一章 以大客户的需求为导向的营销技巧 第二章 大客户信息收集的技巧 第三章 价值评估与角色分析的技巧 第四章 与大客户的关系建立的技巧 第五章 成功约见并影响大客户决策标准的技巧 第六章 充分准备参与大客户的竞标环节的技巧 第七章 以获得承诺为意念与大客户进行商务谈判的技巧 第八章 签约与收取款的技巧 第九章 大客户可持续性销售的技巧 版权信息 书名：拿下大客户：大客户销售的48个秘诀 作者：马斐 出版社：中国物资出版社 出版时间：20110501 ISBN：9787504738448 品牌：诚品读库 版权所有 侵权必究 前言 什么是大客户？ 顾名思义，简单从层面上来理解，就是规模大，价值大。大客户从 另一个方面深入的理解，是指对产品购买次数高，量大，可以为企业带 来高额的利润，对企业的业绩产生重要影响的，具有战略意义的客户。 企业都明白，企业的大多数利润是靠20%的大客户来赚取的。企业 也越来越重视和大客户建立彼此之间忠诚的关系，一个企业要发展，就 需要有相当的利润作支持，而大客户是企业的利润源泉，生存和发展的 助推器。大客户对企业完成销售目标上起着举足轻重的作用，重视和大 客户建立忠诚的伙伴关系，对企业未来的发展起着关键的作用。 大客户开发和经营管理都是一门学问，关键是看你怎样的灵活运 用。运用得好，企业就是一棵常青树，运用的不好企业就会走向下坡 路。 明白大客户的重要性，但是不少企业都不太清楚大客户的定义，盲 目的像对待普通客户那样，模糊了大客户的界限。由于没有对客户进行 细致的划分，眉毛胡子一把抓。在他们看来，大客户是这样子的：偶尔 一次大量的购买产品；就直观的认为需求量大，或者重复购买消费的客 户就是大客户。他们没有去考虑到这些客户有没有可能是一次性购买， 下次就转移到其他公司，奔向其他产品了，不需要再购买了，还有这些 客户能不能为企业带来丰厚的利润，有么有长远的发展空间等等。根据 大客户的相关定义，这些客户都不是大客户，只能说是客户，称不上 大。 明确了大客户的定义，企业做起工作来就有了明确的对象。在知道 哪类群体有可能成为你的客户，并且是大客户的时候，企业就要注意 了，要怎样去做，可以吸引大客户，使大客户来到你身边，与你合作， 带来客观的利润，推进企业的发展呢，这是很多企业都很烦恼的问题。 因为他们都认为大客户架子大，比那些中小客户更加的理性，不会 像小客户那样来得快，没有主见的去听对方介绍，他们都渴望自己的这 次合作不只是产品上的那些可以看到的价值，相反期望更多的无形价 值，如提高自己企业的整体形象，看到你产品的品牌价值，提高自己企 业的核心竞争力等等......