商用口才——谈判老手

目 录 前言 第一章 商务谈判谋略及技巧 一、茫茫商海话谈判 二、商用谈判的技巧 三、商用谈判中的谋略 四、谈判者的心理素质 第二章 精心准备才能谈判制胜 一、商业谈判的策划 二、商业谈判的准备 三、谈判能力的发挥 四、谈判目的的实施 第三章 商务谈判实战方略 一、施计谋大获全胜 二、争主动以退为进 三、陷误区语言脱险 四、反败计巧施烟幕 第四章 商务谈判语言运用艺术 一、抓关键语出惊人 二、守秘密巧用情感 三、抓时机软硬兼施 四、踢皮球巧妙拒绝 第五章 沉着应变体现商务口才魅力 前言 在商场竞争中，口才的重要作用正日益为人们所认识。尤其是在商 业谈判中，口才的好坏就显得更重要了。我们常常看到这样的例子，一 次成功的谈判救活了一个企业，而一次失败的谈判则毁灭和葬送了一个 企业。事实上，谈判口才的学习和掌握并不困难，它有一系列的技巧和 方法，许多企业经营管理者之所以对它望而生畏，完全是因为不得要 领，无从下手锻炼和提高。本书正是针对广大企业管理者所面临的这一 难题而写的，它为读者所提供的是一整套简单而又实用的谈判口才训练 技巧和方法，具有很强的可操作性。 种计划的完备性和假设的正确性，是一项谈判成功的必要条件。当然， 除此之外，还要能透彻理解掌握对方的心理状态，这将有助于你的谈 判。 谈判双方都是带着某种需要而参加谈判。这种需要也许是直接的， 也许是间接的，他们都是迫切要求实现的。重要的是，谈判时要考虑到 对方的需要是什么，在谈判的过程中要抓住机遇。以求自己获得尽可能 多的利益。如果只顾本方利益，完全不顾对方需要，那么谈判就很难进 行下去，谈判双方的美好愿望只能变成美丽的肥皂泡。 因此如何准确预测并适当满足对方需要，这是我们要讨论的重点。 为了说明这个问题，我们先来看一个例子： 格陵兰时装公司开业第一天，老板王起明讲了一通典型的中国式客 套话：“各位师傅，辛苦了！今天是鄙公司开业的第一天，你们是行 家，我是新手，请诸位多加关照。说实话，这活是紧了点，工作条件是 差了点……”初听起来，这话谦恭之至，礼貌谨慎，但仔细一想，这话 等于白说，甚至说了毫无效果。聪明机智的阿春深知工人们内心需要的 是什么，她见机接过话头，恩威并重，字字攻心，使工人身感万分佩 服。 首先，过分的谦虚会给人一种虚伪和信心不足的感觉。王老板谦称 自己是服装行业的新手，很难使工人对本公司充满信心，所以阿春 说：“刚才王老板说话太客气啦，其实他哪是什么新手呀！他的设计在 纽约甚至巴黎都拿过大奖。”阿春深知，美国人只看重成功或失败，而 不在乎吹牛还是撒谎。工人们需要的是鼓舞，是气势，是一个精明强干 的老板。她只不过是以其精明和准确的预见，把广告做在前面。......