解决方案营销实战案例_从产品供应商到解决方案服务商

版权信息 解决方案营销实战案例 作 者：刘祖轲 出 品：博瑞森图书 目 录 版权信息 前言 帮客户赚钱就是帮自己 第一章 杰克缝纫机：顾问式销售成就全球销量领先企业 第一节 案例背景与操作思路 1.第一步，转变：从产品供应商到解决方案服务商转变 2.第二步，实施：三步打造系统营销工程 3.第三步，渠道：从简单交易到并肩作战 4.第四步，建立多品牌战略 5.第五步，基础管理：一个中心，两个平台 第二节 解决方案营销观点一：从产品到服务是一场营销革命 1.对传统产品供应商彻底抛弃 2.现代营销进入大服务时代 3.把客户的问题当成自己的问题 第三节 操作关键点提示 1.快速实施，全面导入 2.注重售前、售中、售后全过程 3.实行全面快速转变 第二章 新亚制程：解决方案营销力助其实现中小板成功上市 第一节 案例背景与操作思路 1.第一步：加快转型，就要深入客户内部 2.第二步：理念落地，设计两大制程环境 3.第三步：定制化设计十大制程工艺 4.第四步：扶上马，送一程，帮助客户选型、定型、采购 第二节 解决方案营销观点二：让客户省心、省事、省钱 1.替客户着想，真正为客户做事 2.专业服务才值得托付 第三节 操作关键点提示 1.进入客户的实验室 2.进入客户的研发中心 3.进入客户的车间 第三章 三和国际：解决方案（PTV）开发模式，实现行业引领 第一节 案例背景与操作思路 1.第一步，客户：为目标客户提供系统解决方案 2.第二步，组织：构建“铁三角”模型 3.第三步，模式：从客户痛点到价值（PTV）设计 第二节 解决方案营销观点三：要戳中客户痛点 1.客户真正的需求是什么 2.为客户提供独特价值 第三节 操作关键点提示 1.找到客户痛点，抓住客户需求 2.越早建立关系，成功几率越大 第四章 华为：从2万元蜕变成2390亿元的东方幽灵 第一节 案例背景与操作思路 1.第一步：设定三级项目目标 2.第二步：项目背景分析 3.第三步：实施销售项目策划 4.第四步：过程控制与管理 5.第五步：客户关系管理 6.第六步：销售项目总结 第二节 解决方案营销观点四：构建系统、高效的操作流程 1.实行项目背景分析，有的放矢 2.确定项目目标，做到精确制导 3.做好项目策划，实现运筹帷幄 4.全程化项目执行与监控 5.项目总结，推而广之 第五章 远东电缆：打造“人人是老板”的事业经理人团队 第一节 案例背景与操作思路 1.第一步：打造“远东大树”素质模型 2.第二步：塑造营销人的七项必备素质 第二节 解决方案营销观点五：从单帮作战到团队作战 第六章 前程包装：CPS定制化服......