解决方案营销实战案例_从产品供应商到解决方案服务商

版权信息 解决方案营销实战案例 作 者：刘祖轲 出 品：博瑞森图书 2.销售员和经销商，两手都要抓 3.“预防管理”重于“问题管理” 第八章 环球石材：大客户营销打造行业标杆 第一节 案例背景与操作思路 1.第一步：捆绑战略客户 2.第二步：扭转强而不大的局面 3.第三步：实施阿米巴经营 4.第四步：资源整合，一个都不能少 第二节 解决方案营销观点八：现代营销，解决方案为“王” 1.让客户全面了解操作细节 2.制定可选套餐 3.服务好客户的客户 第三节 关键操作点提示 1.构建优秀的方案团队 2.制定全面的服务模式 3.预备高效的保障团队 第九章 海伦哲：细化市场，聚焦客户，创业板成功上市 第一节 案例背景与操作思路 1.第一步：聚焦主业，实施市场细分 2.第二步：关系捆绑，共同担当 3.第三步：直销为主，分销创新 4.第四步：360°客户关系管理 第二节 解决方案营销观点九：实行差异化服务 1.客户购买的是“产品+服务” 2.准确了解客户需求 第三节 关键操作点提示 1.以客户为中心 2.客户细分 前言 帮客户赚钱就是帮自己 我出生在农村，前几年回老家见发小，发小告诉我他现在的主要精 力是练麻将技术。为什么呢？发小告知：夫妻俩每年种20多亩水稻地， 除去购买昂贵的种子、农药、化肥等物品外还需要请人，人工费一天要 一百多元，而且，还要管饭、管烟，有的还要酒水。而水稻的收购价格 也只有2.2元/斤，夫妻俩脸朝黄土背朝天，累死累活忙下来，一年净收 入2万元都不到——种地赚不到钱，还不如把麻将技术练好赚钱。 这件事给我的触动非常大，我们做营销的常常夸自己的产品是多么 的好，多么的具有差异点，说的其实没有错，但结果是我们并没有帮助 客户省心、省事、省力、省钱。没错，我们的产品是很好，但客户是不 满意的：你的好产品并没有解决我的问题，与我无关。 我们做市场、做业务、做营销，该是改变思维和做法的时候了。解 决方案营销就是基于这样的出发点，我们再也不能把自己定位为产品供 应商了。产品供应商是简单地卖产品，从自己出发、从产品出发，靠规 模、靠价格、靠推销、靠关系或佣金取胜，即使产品实现了销售，但 是，并没有为客户创造价值。而解决方案营销则不同，不再卖产品，而 是卖价值，即通过方案为客户创造价值。什么是客户价值，就是真正以 客户为中心，从客户角度出发，帮助客户省心、省事、省力、省钱。 本书主要解读了十大案例。 第一章，杰克缝纫机：顾问式销售成就全球销量领先企业。这个案 例讲解了要做好解决方案营销，就必须从顾问式销售着手，做客户的顾 问，做好售前、售中及售后全程服务。 ......