世界500强销售总监管理日志

作者简介 陈冰，畅销书作家，曾在国内知名企业做过销售经理，为前线和中 后台输送和培养了大量精英人才。代表作品有《全世界最贵的销售心理 课》《所谓会销售，就是情商高》《销售如何说，顾客才会听；销售如 何做，顾客才会买》《销售沟通学》。 图书在版编目（CIP）数据 世界500强销售总监管理日志／陆冰著．—天津：天津科学技术出版 社，2019.5 ISBN 978-7-5576-5839-7 Ⅰ．①世… Ⅱ．①陆… Ⅲ．①企业管理—销售管理 Ⅳ．①F274 中国版本图书馆CIP数据核字（2018）第285915号 世界500强销售总监管理日志 SHIJIE 500 QIANG XIAOSHOU ZONGJIAN GUANLI RIZHI 责任编辑：布亚楠 地 址：天津市西康路35号 邮 编：300051 电 话：（022）23332695 网 址：www.tjkjcbs.com.cn 发 行：新华书店经销 印 刷：大厂回族自治县彩虹印刷有限公司 开本 710×1000 1/16 印张 14.5 字数 125000 2019年5月第1版第1次印刷 序 从销售员到销售总监，需要一个蜕变的过程 销售员心目中的偶像，往往是乔·吉拉德、原一平那样的金牌销售 员。他们凭借卓越的销售艺术与出色的人格魅力赢得客户，创造了令人 瞠目结舌的辉煌业绩。但我想说的是，这种凭借个人能力取胜的行业精 英，今后会越来越少。现代营销是团队作业，优秀的销售员不会始终停 留在独立作战的阶段，必然要逐步进化成指挥销售团队的领头雁——销 售总监。 销售总监与销售员都是做销售工作的，但两者存在本质的区别。销 售员的主要工作是见客户、跑业务、卖产品；销售总监还要在此基础上 制订公司的销售战略规划，创建销售渠道，策划促销活动，组建和管理 销售团队。 一名优秀的销售员，未必能成为一名优秀的销售总监。前者需要一 个蜕变的过程，才能成为后者。 首先，销售总监在思想上要树立管理者意识。 销售员是兵，仅仅是具体销售任务的执行者；销售总监是将，是销 售团队的管理者。销售员只需要做好自己的分内之事即可。销售总监不 仅要做好自己，还要让部下与自己共同成长，因此应该通过抓管理来促 销售，而不能再跟以前一样凡事亲力亲为、单打独斗。 其次，销售总监的综合素质结构需要进一步优化。 一个人光有出众的个人销售能力，还不足以成为合格的销售总监。 协调各方的沟通能力、洞察先机的战略眼光、把握全局的操盘能力、知 人善任的领导能力，这些都是销售总监综合素质的一部分。销售总监并 不需要样样都比别人强，但必须兼通销售与管理。销售总监如果不懂销 售业务，就会成为瞎指挥的......