做大单3_业务流程管控八步体系

目 录 Contents 序言 前言 第一章 中小企业做大单业务现状及分析 一、是谁让关系营销越来越疯狂 二、99％的中小企业为什么逃不过被淘汰的魔咒 三、标准化做大单业务管理离我们还有多远 第二章 中小企业做大单八大风险 风险1：业务经理手上掌握大量客户资源，风险太高，企业该怎么 办 风险2：小企业靠“英雄”，但是英雄不好把控，企业该怎么办 风险3：业务过程中客户需求变化多端，企业该怎么办 风险4：业务团队分工不明确，相互推卸责任，企业该怎么办 风险5：外派业务代表长期驻外，信息很难加以管控，企业该怎么 办 风险6：行业变动大，业务政策制定左右为难，企业该怎么办 风险7：新业务员成长困难，流失率惊人，企业该怎么办 风险8：业务过程难以掌控，形成费用黑洞，企业该怎么办 第三章 标准化做大单业务流程管控 一、西门子、ABB成就全球霸业的基础—业务流程管控 二、如何防范标准化大单业务流程管控中出现错误 第四章 企业业务稳定发展的利器：业务流程管控八步体系 一、何谓业务流程管控八步体系 二、业务流程管控八步体系的构成 三、业务流程管控系统是企业业务稳定发展的利器 第五章 业务推进流程八步体系之一：如何进行业务项目立项 一、基础组成：客户内部采购八步流程第一步“发现问题，提出需 求” 二、核心构成：销售推进八步流程第一步“如何进行业务项目立项” 三、辅助工具：项目立项配套工具 四、指导汇总：项目立项阶段经典案例 第六章 业务推进流程八步体系之二：如何与客户进行初步接触 一、基础组成：客户内部采购八步流程第二步“分析研讨，确定预 算” 二、核心构成：销售推进八步流程第二步“如何与客户进行初步接 触” 三、辅助工具：初步接触的配套工具 四、指导汇总：初步接触阶段经典案例 第七章 业务推进流程八步体系之三：如何给客户做方案设计 一、基础组成：客户内部采购八步流程第三步“项目立项，组建小 组” 二、核心构成：销售推进八步流程第三步“如何给客户做方案设计” 三、辅助工具：方案设计配套工具 四、指导汇总：方案设计阶段经典案例 第八章 业务推进流程八步体系之四：如何向客户进行业绩展示 一、基础组成：客户内部采购八步流程第四步“建立标准，稳定目 标” 二、核心构成：销售推进八步流程第四步“如何向客户进行业绩展 示” 三、辅助工具：业绩展示配套工具 四、指导汇总：业绩展示阶段经典案例 第九章 业务推进流程八步体系之五：如何与客户进行方案确认 一、基础组成：客户内部采购八步流程第五步“确定招标，初步筛 选” 二、核心构成：销售推进八步流程第五步“如何与客户进行方案确 认” 三、辅助工具：方案确认......