大客户销售实战篇

版权信息 C O P Y R I G H T 书名：大客户销售实战篇 作者：齐洋钰；徐晖 出版社：中国人民大学出版社 出版时间：2016年1月 ISBN：9787300223780 本书由中国人民大学出版社授权得到APP电子版制作与发行 版权所有·侵权必究 序 销售才能是天生的， 还是可以后天培养的 优训咨询的齐洋钰和徐晖在过去的四五年来，一直很有兴趣与我讨 论是不是可以在《大客户销售：谋攻之道》（讲授方法论）之后，再写 一本配套的实战案例， 以讲故事的方式来诠释大客户销售过程中的策 略、流程和方法，重现销售人员在销售过程中为客户创造价值的过程以 及心路历程。 记得有一天在上海优训办公室，讨论到《大客户销售实战篇》的策 划方案时，两位激动地说：“我们就是要把20年来在销售实战和培训中 所感悟到的一切用最通俗的方式告诉大家： 销售才能不是天生的，是 可以后天培养的！我们希望用讲故事的方式来还原一个完整的销售流程 以及每个阶段销售人员所面临的挑战、目标以及销售策略和处理方式。 目前市场上的销售书籍大概只有两类：方法论专著或者销售小说，还没 有人拿实战销售案例来阐述如何使用方法论，这是一个空白，我们要去 填补这个空白，希望这本书能成为培养销售人员对于大项目和大客户打 单之道的‘hard ball’！” 我深知销售管理中的大客户销售领域是很多人不敢染指的一个方向 。要从行为科学的角度去完整、全面地阐述大客户销售的方法论是一个 比较广而深的命题， 而且这么复杂精深的方法论要用一个最通俗的方 式教给每个大客户销售人员绝对是一个挑战，这并不是一个容易完成的 目标。 直到上周，齐洋钰和徐晖突然打电话跟我说：My hard ball is ready ！他们发给我《大客户销售实战篇》一书的初稿，我快速浏览了一遍， 我就知道：他们做到了！他们真的用最通俗的方式编写了一本大客户销 售的故事会，以讲故事的方式带领读者完整地走过一个大客户销售过程 中的每个阶段，体会各色销售代表的心路历程，解读每个阶段销售代表 的挑战和与不同客户在不同的销售阶段建立互信的过程。 以我个人销售管理十几年的经验来看，这本书适合所有的销售人员 阅读。 ●对于大客户销售经理而言，通过本书能够印证自己的销售过程， 打通整个控单流程，同时也适合其针对某个销售环节，从书中某个故事 中获得启发，明白将来再遇到这样棘手的状况时如何应对。 ●对于销售管理人员，通过阅读本书可以想想如何训导手下的客户 代表。 ●对于有志于从事销售工作的圈外人士，这是一本很好的入门书， 可以通过各色案例深入了解神秘的客户代表的日常工作和处理事情的方 式。 ......