一个优秀销售员的自我修炼

版权信息 书名：一个优秀销售员的自我修炼 著者：[美]托马斯·赫伯特·拉塞尔（Thomas Herbert Russell） 译者：钱志慧 责任编辑：蒋丽华 见习编辑：顾熙 策划：路姜波 装帧设计：沈加坤 了解行业历史 陈述解决方案 介绍服务项目 第十五章 服务销售的话术技巧——以广告销售为例 如何应对各种拒绝（一） 如何应对各种拒绝（二） 确保沟通是清晰而有效的 不仅要成交，而且要讲解透彻 引导和控制谈话走向 其他常见情境的应对话术 要赢取和保持交易对象的信任，兼顾购买者和销售者的利益。他知道， 如果对客户要价过高，或是让客户觉得买贵了，又或者让客户觉得受了 欺骗，那么这样的销售是最无益的。优秀的销售员并不依赖所谓的‘口 才’，我所熟知的一位杰出的推销员就极其安静和低调。除了准备充分 之外，销售员还必须对所售的商品充满信心，并充分展示个人魅力，交 不到朋友的人是不可能获得客户的。” 销售员的待遇 成功的销售所带来的回报从没有像今天这样丰厚。人们或多或少都 想从事销售工作。平庸的销售员满足于一般的回报，优秀的销售员期待 较好的回报，而伟大的销售员则追求最好的回报。 不是每个年轻人都能成为伟大的销售员。只要腿脚便利，人人都能 奔跑，但不是每个人都能成为伟大的赛跑选手。不过，正如严谨的训练 能提高人们的跑步能力一样，认真的自我训练也能提高人们的销售能 力。 接下来，本书将充分阐述关于销售原理的现代研究方法，并在最后 列出业内认可的销售技巧，但愿想从事销售工作的人，能从中获得相关 的基本知识，为成功打下坚实的基础。 第一部分 素养篇 第一章 人人都可以成为优秀的销售员 成为移动的百科全书 一个年轻人从投身商海的那一刻起，就是一名销售员了。他在应聘 首个职位时，就是在试图销售自己的服务，而他的销售能力则决定了他 能获得多大的成功。在生活中，每一步都走得很顺的人，就是一个优秀 的销售员，即使他可能从来没有叫卖过真正的商品。医生、律师、记 者、会计或作家的目标，就是在最好的市场销售自己的服务、技能或知 识，并获得尽可能高的回报。杂货商、纺织品商或是粮食交易商的目标 则是把自己的商品卖出最高的价格，并且卖得越多越好。因此，销售活 动贯穿于所有的商业行为之中。 职场人士同样需要懂得销售。那些不重视培养这一能力的人，其职 业生涯往往是失败的。悲惨的职场事故数不胜数，这充分说明了，那些 玩忽职守的人从来没有用心学习过销售的基本原理或是其他商业技能， 原本这些是有益于他们的职业实践的。 既然销售能力适用于所有领域，那么所有人都应该认真学习。我相 信有些人具备天然的销售能力，他们是天生的销售员。不过，大......