竞争性销售_如何在B2B市场中胜出

竞争性销售 ——如何在B2B市场中胜出 Competitive Selling:Out-Plan，Out-Think，and Out-Sell to Win Every Time [美]兰迪·蔡斯（Landy Chase） 著 毕崇毅 译 ISBN：978-7-111-33780-5 本书纸版由机械工业出版社于2011年出版，电子版由华章分社（北京华 章图文信息有限公司）全球范围内制作与发行。 版权所有，侵权必究 客服热线：+86-10-68995265 客服信箱：service@bbbvip.com 官方网址：www.bbbvip.com 新浪微博 @言商书局BBBVIP 腾讯微博 @bbb-vip 目 录 前言 从一个真实的故事说起 致谢 第1章 价值与价格，谁主销售——决定竞争性销售成败的真正因素 第2章 认真做好相关调查——如何展开竞争性销售 第3章 做一个细节挖掘者——如何执行客户需求分析 第4章 采购决策层大调查——确定内部决策层 第5章 决策层互动——竞争性销售中的政治游戏 第6章 获得机会——怎样想办法接触内部决策层 第7章 优胜劣汰——如何让客户淘汰你的竞争对手 第8章 把预算抛到脑后——如何提出制胜方案 第9章 坚定立场——竞争性销售中的谈判环节 第10章 完成交易的艺术——如何在不降价的基础上和客户做生意 第11章 深入敌后——如何向竞争性客户销售 第12章 销售者成功的秘诀——如何化平凡为神奇 前言 从一个真实的故事说起 商场如战场，我们总是在经历最惨痛的失败之后才会收获最宝贵的 经验。本书总结的销售方法也是如此，它们源自于多年前我的一次彻头 彻尾的失败销售案例。当时，我正忙着成立公司，在业务上难免有些懈 怠，这个竞争性销售案例就是在这样的背景下发生的。可以说，这简直 是我从事专业销售工作25年以来最糟糕的客户演示。 和平时的竞争性销售情况一样，这次销售机会也是从一个客户来电 开始的。对方是一家位于佐治亚州亚特兰大市的公司，它决定聘请外部 机构开发其销售培训业务。经客户推荐，这家公司特地打电话通知我们 参加供应商竞标。在电话中，简单寒暄之后，我们转入了正题。 “好的，我们定于2月4日上午在亚特兰大的公司总部开会。我这就 给你发一份需求说明，你们可以根据这份说明准备演示内容。希望你们 能在上午8:30准时开始演示，时间为50分钟。除你们之外还有另外两家 公司做演示，分别安排在你们之前和之后，你觉得可以吗？” 我连忙答道：“没问题，除了你还有谁会参加会议？” 负责联系我们的人显然不是决策者，通常情况下客户来电时都是如 此。“呃……只有我和另外三位同事。”对方如是说。 ......