价格游戏

价格游戏：看麦琪如何巧用价格来 刺激需求、增加利润、提升消费者 满意度 利·考德威尔 (Leigh Caldwell) 简介 《价格游戏》内容简介：看巧克力茶壶掀起市场狂潮。身经百战的 作者根据自己的真实经历，在书中讲述了一则让人欲罢不能的商战故 事：麦琪和她的巧克力茶壶。 经济学家麦琪办起巧克力茶壶工厂，准备向消费者推出一款闻所未 闻的新产品：巧克力茶饮。一路上，有勇有谋的麦琪为她的新产品披荆 斩棘。她利用店内的茶壶陈设方式对顾客进行价格洗脑，为扩大消费群 体而举办的花园茶会成效斐然，她用来对抗夙敌的妙招让人不禁拍案叫 绝……后来，麦琪隐退江湖，巧克力茶壶公司则成了商界传奇。作者不 仅借麦琪之口道出了诸多颠覆经济学常识的新鲜观点，还随着故事发 展，逐步教导教读者如何在商业活动的各个环节巧用定价策略。 制定价格是一场心理战，《价格游戏》就是要教你如何将这种定价 技巧发挥得淋漓尽致，以获得最多的商业利润。它给老板和销售人员带 来独特的视角，并向他们发出呐喊：是时候告别“成本加利润”的愚蠢策 略，将定价主导权从会计师和该死的计算器手中抢回来了！ 目录 致谢 前言 定价的七个原则 第一章先定位，后定价 麦琪和她的巧克力茶壶 收益矩阵：洞悉消费者的购买动因 运用：找到对手，找准定位 本章小结 第二章推翻基于成本的计算 该怎样给巧克力茶壶定最低售价呢？ 成本只能告诉你定价底线 运用：如何算出最低售价 本章小结 小插曲 第三章 读懂消费者的心声 巧克力茶壶的预售实验 用差别定价实现利润最大化 个案研究1：乐购的麦片 个案研究2：珠宝制造商 运用：如何找到消费者看重的产品价值 本章小结 第四章市场细分 伦敦街头的问卷调查 有多少种顾客，就有多少种市场 运用：用你的问卷套出真话 本章小结 小插曲 第五章商品问世背后的信念与公平第 巧克力茶壶的艰辛上市 信念与公平的平衡点：商品价值 个案研究：麦库姆公司的价格战 运用：如何在上市前校准定价 本章小结 第六章记忆与期许，试验与重构价格 茶壶大军遭遇价格风波 重构价格：精准定价在上市后的延续 运用：如何在上市后巧妙地提价 本章小结 小插曲 第七章价格参照法 直销店入口处的“价格洗脑” 用参照价格引导价值判断 个案研究：商务咨询 价格参照法的不足 运用：让价格参照法发挥作用的六个步骤 本章小结 第八章竞争 出战 竞争中的进攻与防御 运用：列一张竞争对手比较表 本章小结 小插曲 第九章诱饵 那是我第一次见到麦琪 诱饵：既是竞争手段，也是引导工具 个案研究1：服务业的诱饵 个案研究2：物价诱饵 运用：如何制......