图解用脑拿订单

版权信息 本书纸版由中国人民大学出版社于 2008年8月出版 作者授权湛庐文化（Cheers Publishing）作 全世界（地区）电子版 发行（限简体中文） 版权所有•侵权必究 书名：图解用脑拿订单(功力篇)) 著者：孙路弘 字数： 92000 电子版定价：17.99美元 编辑手记 销售“开光”盛典 序言 这本书是这样产生的…… 第1章 营销销售的核心 1.从寻找市场到成效客户到底有多远 2.客户导向的营销布局 3.营销传播模式 4.买方的自我认知范围 ·客户对“自我需求”的认知能力 ·客户对“自我采醒力”的评估 ·客户对产品的鉴别能力 5.卖方的自我认知范围 ·对销售职业的理解 ·对人生意义的理解 第2章 优势销售进阶1.0：感性认同的3个要素 1.感性沟通 2.荣辱与共 3.关系标志 第3章 优势销售进阶2.0：7个核心销售技能 1.核心销售技能的测试 2.行业知识：理性能力、左脑实力 3.客户利益：理性能力、左脑实力 4.顾问形象：理性能力、左脑实力 5.行业权威：中性、全脑平衡点 6.沟通技能：感性能力、右脑实力 7.客户关系：感性能力、右脑实力 8.压力推销：感性能力、右脑实力 第4章 优势销售进阶3.0：练就销售高级本领 1.沟通四力 ·主导 ·迎合 ·垫子 ·制约 2.销售过程中的3个理性策略 ·专业化百问不倒 ·标准流程步骤 ·显示实力的方法 第5章 成功的大客户销售 1.对大客户关系复杂程度的认识能力 ·动机问题 ·决策影响 ·决策周期 ·案例 2.对大客户处境的认识能力 ·采购额较大 ·采购对组织的影响比较大 ·采购目的不容易衡量 3.销售人员左脑实力发挥的能力 ·对大客户的所有问题都有透彻的了解（行业知识） ·对自己代表的企业有绝对的信心（包括对自己过去成就 的骄傲，一种气势） ·对自己产品解决客户问题有透彻的认识 4.销售人员右脑实力发挥的能力 ·人际关系：从说话开始，与高手沟通，熟悉运用坐标能 力 ·透彻理解并应用人际关系之间的制约及牵制力 ·让步、原因解释 第6章 左右开弓拿订单 1.失败销售的12条歧途 ·客户直接问价，怎么办 ·想知道客户的情况，怎么办 ·客户与军师一起来，挑衅性地刨根问底，怎么办 ·客户货比三家，怎么办 ·客户了解我们的产品以后，去竞争对手那里了解，用竞 争对手的长项来刁难，怎么办 ·客户问题多多，就是不买产品，怎么办 ·客户不信任销售人员，怎么办 ·客户就要便宜，怎么办 ·客户对产品缺乏足够的兴趣，只能做简单的价格比较， 怎么办 ·客户之间意见不统一，夫妻对采购有争议，怎么办 ·客户接听电话后，话没有说完，就要挂断电话，怎么办 ·客户借口说现在太忙，怎么办 ......