突破：挖掘情绪触点满足客户需求

版权信息 书名： 突破 作者： 【美】琳达·古德曼；【美】米歇尔·赫林 出版社： 中国友谊出版公司 出版时间： 2018年4月 ISBN： 9787505742505 版权所有 侵权必究 目录 版权信息 前言 第一部分 发现情绪的力量 第1章 情绪的力量 第2章 情绪触点研究——运用间接方法取胜 第3章 定量研究VS定性研究 第二部分 在销售中应用情绪触点 第4章 刺激销售：破解销售不旺的谜团 第5章 赢得新客户：彻底改变销售团队 第6章 开发新商机：从现有客户那里赢得更多的生意 第7章 探索变化根源：成功向目标人才推销公司 第三部分 在营销中应用情绪触点 第8章 打造品牌：启动扩展新项目 第9章 重新定位公司：同业内巨头共生存 第10章 开创新生意：打造风靡全国的产业 第11章 说服捐助者：增加捐款数额 第12章 调整业务方向：拯救新近整合的公司 第四部分 在客户关系中应用情绪触点 第13章 衡量客户满意度：留住大客户 第14章 在危机中寻找转机：为公司留住生意合作者 第15章 澄清混杂信息：改善垄断行业中的客户关系 第五部分 整合情绪逻辑 第16章 挑战遍布各个角落 第17章 未来的发展 前言 事实与真相之间并无多大关系。 ——威廉·福克纳 客户的购物行为动机很少合乎逻辑、可以预料，甚至也很少是有意 识的。相反，他们做出的最强烈反响只有一个依据：情绪。商界一直在 抵触这个看似简单的现实情况，倒是偏重于对顾客行为进行可量化的解 释。无论顾客、消费者还是各类公司，他们都是人，而人又是有情绪 的。尽管有时人们要摆出一副伪装的姿态，但各种决定总是受到情绪的 影响。只要承认这种情绪上的动力，就会改变各类公司理解看待顾客的 方式和决策方式，也会改变他们寻求明确信息的方式。 这是一个棘手的问题。究竟什么是获得明确信息的最佳方式？当我 们开始考虑这个问题时，我们就认识到获得信息的方法同经常收集到误 导信息之间的关系。各种研究一般都是单向度的，其目的是收集一系列 事实。然而由于汇编事实的方式各有不同，有可能产生相互矛盾的解 释。这种研究过程中缺失的一环便是洞察力。 我们将洞察力定义为技术上的准确性，同真实性、启发性不同，它 是驱动解决问题诸种决策的引擎。不可否认的是，洞察力已经成为研究 工作中的时髦词语。以洞察力为主题的文章专著比比皆是，演讲中频频 提到洞察力，大学里还开设有讲解洞察力的课程，甚至许多公司市场销 售人员的头衔中也包含有洞察力这个词语，但是如果把研究的发现结果 称为洞察力却有失偏颇。 洞察力的内涵远比发现结果丰富。发现结果是直截了当的答案，而 洞察力则反映对一个问题更为深入细致的认识理解，明确揭示出驱......