生意是谈出来的

目 录 前 言 第一章 别直奔主题，先套交情再谈“正事儿” 开场的客套话，不能省 从客户感兴趣的话题入手 用共同兴趣打动对方 和客户套近乎要讲原则 恭维的话要到位 向客户虚心求教赢得好感 适度抬高身价，人人都愿意与比自己牛的人交往 第二章 良好的谈吐，使人愿意和你做生意 自信的人，别人才能信任你 言谈话语要体现真诚，不要欺骗客户 赢得他人信任的快捷方式——夸赞你的对手 幽默的人处处受欢迎 避免过于热情，让客户难以接受 少说“我”，多说“我们” 永远不要强迫对方 心平气和，谈生意要有好心态 第三章 了解对方越多，对自己越有利 问得越多，获得成功的概率就越大 投石问路术：第一时间掌控对方虚实 开放式提问，让客户参与到谈话中来 封闭式提问摸清底牌 通过倾听客户的谈话来了解需求 掌握倾听的技巧 第四章 不怕对方说不，成交从被拒绝开始 客户以“忙，下次再谈”为借口拒绝 客户以“先考虑考虑”为借口拒绝 客户表示“已经有这方面的供应商了” 客户以“不感兴趣”为借口拒绝 客户直接以“不需要”为借口拒绝 客户以“把资料发过来吧”为借口拒绝 客户以“我会主动联系你的”为借口拒绝 客户以“太贵了”为借口拒绝 第五章 谈判是心理较量，攻心术让你更高一筹 开价一定要高于你想要的实价 将丑话说在前边，看对方怎么反应 “黑脸”“白脸”轮番唱 要尽量保持身后还有决策者的谈判优势 故布疑阵，迷惑对手 用强硬去软化对手 运用竞争的态势，向对手施压 “沉默”也是一种策略 逼迫对方接受自己的条件 第六章 妥协的艺术，该争则争，该让则让 不要急着用让步来促成生意 欲擒故纵让对手让步 “你再加点，生意就成交 ” 随时准备说“不”以掌握主动权 避免对抗性谈判 守住底线，决不动摇 第七章 谈生意的禁忌之言，打死也不说 在刚认识的客户面前，不可说夸大不实的话 不说批评性话语 不要用反问的语调和客户谈业务 避谈使生意进入僵局的话题 不要轻易承诺，一经承诺就要守诺 回避不雅之言 专业性术语，让客户如坠五里云雾中 枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明 对商业机密要守口如瓶 第八章 有效打破僵局的8个绝招 不妙的时候喊“暂停”，适时中止谈判 避免谈判陷入无意义的争执 鼓励对方不要轻易放弃 转移话题，缓解气氛 场外沟通打破僵局 不要只考虑自身利益，而要寻找双赢的解决方案 设定最后期限，尽快结束持久战 第九章 忽视礼仪细节，小心功亏一篑 不要与客户隔着办公桌握手 为他人做引荐最容易犯的错误 与外国客户谈话相处的礼仪禁忌 开车接待，客户坐在哪里最合适 不要让重要客人用一次性杯子喝茶 笑脸相迎还......