[价值型销售]崔建中

价值型销售 崔建中 著 北京时代华文书局 图书在版编目（CIP）数据 价值型销售／崔建中著．——北京：北京时代华文书局，2018.3 ISBN 978-7-5699-2204-2 Ⅰ．①价… Ⅱ．①崔… Ⅲ．①销售－方法 Ⅳ．①F713.3 中国版本图书馆CIP数据核字（2018）第000940号 价值型销售 Jiazhixing Xiaoshou 著 者｜崔建中 出版人｜王训海 选题策划｜高磊 责任编辑｜余玲 高磊 封面设计｜天行健设计 版式设计｜段文辉 责任印制｜刘银 訾敬 出版发行｜北京时代华文书局 http://www.bjsdsj.com.cn 北京市东城区安定门外大街138号皇城国际大厦A座8楼 邮 编：100011 电话：010-64267955 64267677 印 刷｜固安县京平诚乾印刷有限公司 0316-6170166 开 本｜787mm×1092mm 1/16 印 张｜24.5 字 数｜437千字 版 次｜2018年3月第1版 印 次｜2018年3月第1次印刷 书 号｜ISBN 978-7-5699-2204-2 定 价｜68.00元 版权所有，侵权必究 目 录 价值型销售导论 第一章 销售需要方法论 第二章 当前销售方法论存在的问题 第一节 认识问题 第二节 方法论的问题 第三章 价值型销售方法论：用价值创造赢取订单 第一节 价值型销售的定义 第二节 价值型销售（技能篇）流程 第三节 价值型销售：实现高价值赢单的必由之路 第一篇 匹配线索 第一章 本阶段工作任务 第一节 寻找线索：最痛苦的任务 第二节 理解潜在客户、线索和商机的区别 第三节 本阶段的工作任务 第二章 匹配线索 第一节 收集信息 第二节 确立路径 第三节 判断状态 第三章 线索阶段常犯错误分析 第四章 本篇总结 第二篇 转化商机 第一章 本阶段工作任务 第一节 大部分客户不急着买 第二节 本阶段工作任务 第二章 转化商机 第一节 约访客户 第二节 激发兴趣 第三节 建立信任 第三章 本篇总结 第三篇 引导期望 第一章 本阶段工作任务 第一节 引导期望的原则 第二节 本阶段工作任务 第二章 认识沟通MEN模型的三要素 第一节 期望、需求和动机：客户采购的三要素 第二节 销售的三维空间 第三章 引导期望的技巧 第一节 销售需要了解的信息 第二节 提问与倾听的重要性 第三节 提问技巧 第四节 倾听技巧 第五节 客户为什么回答你 第四章 引导期望的策略 第一节 捕捉要素 第二节 期望策略 第三节 需求策略 第四节 动机策略 第五......