[先发影响力]罗伯特·西奥迪尼

版权信息 本书纸版由北京联合出版公司于2017年9月出版 作者授权湛庐文化（Cheers Publishing）作中国大陆（地区）电子版发行（限简体中 文） 版权所有•侵权必究 书名：先发影响力 作者：【美】罗伯特•西奥迪尼(Robert Cialdini) 译者：闾佳 字数：269千 电子书定价：41.99美元 PRE-SUASION By Robert B. Cialdini Copyright © 2016 by Robert Cialdini 献给黑利、道森和莱娅。 我从来不喜欢身边总有“当家的”围着转， 直到孙儿们出生， 他们为我带来了最高的喜悦。 前言 来到行为科学的黄金时代 1946年，伟大的诗人奥登（W. H. Auden）发表了一首带着严厉劝诫意味的诗作， 其中写道：“不要与统计学家同坐，也不要轻信社会科学。”很长一段时间里，哪怕是高 层决策者似乎也宁可根据直觉、个人经验和道听途说来做出选择。而如今，诗句中提及的 两个学科都已改名换姓，统计学现在叫数据分析，社会科学成了行为科学，以往那样的决 策时代也一去不复返了。 企业、政府部门，以及教育、国防和体育机构等社会主要机构使用“循证决策”的时 代到来了。这是一个高度重视大数据分析师和行为科学家所提供的信息的时代。统计分析 领域的变革是怎么回事，我没有第一手资料；但身为社会心理学家，同时身为《影响 力》(1)一书的作者，我从个人经历中也深深感受到了行为科学地位的崛起。 1984年《影响力》初次出版时，几乎没有什么影响力。书的销量令人大失所望，出 版商撤回了预拨的推广资金，说不想“拿钱打水漂”。读者们对社会心理学家对社会影响 力的见解不感兴趣。可过了四五年，书的销量开始上涨，最终还成了畅销书，而且自此以 后长卖长销。我想，我知道销量上涨的原因是什么：时代变了。现在，循证决策的观点得 到了普遍接受，《影响力》提供了一种大众以前很难直接接触到的宝贵证据，把来自社会 心理学的科学研究转换成了成功的说服术。 还有两个因素在当下这股社会心理学分析热潮中发挥了作用，进而也促成了《影响 力》的大卖。首先是行为经济学的兴起，这是一种理解人类经济选择的方法，它挑战了传 统经济思维，在某些领域，甚至还把传统经济思维掀下了马。行为经济学虽然也有自己的 独立版图，但却整合了社会心理学的部分设想（如人类频繁出现非理性行为）和方法论 （如随机对照实验）。 我的一些同事认为，行为经济学家不承认社会心理学早已得出的同样的研究结果，把 各类发现占为己有，实在是抢夺了他们的功劳。我对此并不同意。重叠的研究范围虽然 有，但并不普遍。甚至可以说，行为经济学提升了社会心理学的公众地位......